宝马大客户销售培训.ppt

欢迎参加大客户销售培训

大客户销售培训Step2

课程内容发掘销售机会消除障碍技巧客户导向BMW品牌行为开发潜在大客户客户沟通技巧培训时间：09：00—17：00

大客户销售培训Step2

学习合同开放勇敢倾听提问准时关机你对培训的期望：把你们小组对这次培训的期望写在翻纸板上

大客户销售培训Step2

第一部分：客户导向ＢＭＷ品牌行为

客户导向

让客户满意对我们的好处？集体讨论：什么是客户导向？让客户满意给我们所带来的好处有哪些？举一个你经历的令你满意的服务故事举一个你经历的令你不满意的服务故事

客户导向

客户满意的产生客户期望工作表现客户满意：工作表现≧客户期望客户遗憾=工作表现≠客户期望工作表现客户期望客户失望=工作表现≤客户期望工作表现客户期望客户惊喜=工作表现客户期望工作表现客户期望

客户导向

客户的期望小组讨论：客户对我们的期望有哪些？可以从以下几个方面考虑：品牌产品经销商/展厅市场活动/市场宣传销售过程员工。。。每个小组至少写10个客户的期望，写在翻纸板上

客户导向

客户意识集体活动：观看录像，并记录像中出现的关键词汇

客户导向

BMW客户满意原则

客户导向

令客户满意的行为客户关怀的意识：像对待亲人一样对待你的客户不要向客户说“不”，而要说“我能。。。”理解客户的真正期望，努力超越客户期望至少你要让客户感受到你关怀客户的真诚之心！小组活动：

回顾刚才我们提出的客户的期望针对客户的期望，我们应该如何做呢？写在翻纸板的相应位置

BMW品牌行为

重要性

BMW品牌行为

品牌价值BMW机警敏捷。

BMW品牌行动迅速，反应灵活。BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。BMW非常贵重，代表着地位和声望。

BMW品牌是极端卓越体验的代名词。BMW拥有清晰的

美感与品位。

BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。BMW是自我激励和专注的。

BMW品牌代表着胜利者。BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。乐趣积极进取挑战修养动感富有创意责任感卓越高贵美感思想开放年轻锐意创新活力

BMW品牌行为

品牌价值集体活动：观看BMW品牌录像，记录BMW品牌行为

BMW品牌行为

综述我们传播乐趣。我们行动更快。我们超越期望。我们拥有品位意识。我们是BMW品牌大使。

BMW品牌行为

让客户满意的品牌行为谈判中我们应该把手中能给的利益都让给客户来超越客户需求，如果还不行我们会向经理争取下浮，这全是为了争取更多的客户。要不然其他4S店也会给下浮的。我认为有些客户非常无聊、要求非常过份，对于这种客户宁可放弃也不能纵容，要不然他们就会得寸进尺。只要客户说BMW车不好，我就很生气，我会和客户辩论。我认为BMW是世界上最好的车，而很多客户根本不懂车。试驾以后客户说感觉一般，我也没办法，我们的试驾路线就是这样，再说今天也很堵车

BMW品牌行为

让客户满意的品牌行为

BMW品牌行为

让客户满意的品牌行为我每天上班之前要打扮一下自己，让自己看上去很精干，很职业客户经常抱怨我们的汽车小毛病特别多，而且有些中低档车有的功能我们车都没有，对此我也不知道如何应对，最好的方式就是保持沉默。我接待客户的经验就是：客户问什么，我就讲什么。不要问客户太多，也不要讲的很多，这样会让客户很反感。我们要不断地给客户提供不断更新的产品信息，给他们提供和对手之间的客观的评价，帮助客户购买和再购买。

BMW品牌行为

让客户满意的品牌行为小组活动：每个小组分别完成讲义P7-8页的练习

大客户销售培训Step2

第二部分：开发潜在大客户＆客户沟通技巧

开发潜在大客户

实战案例分析集体活动：学员展示2个实战案例，大家讨论回答以下问题：他是如何发现这个客户的？他是如何突破和客户关键人物建立联系的？他确定的客户需求是什么？他如何了解到的？他给客户提供了什么样的方案？客户对于他的方案有哪些疑义或者障碍？他是如何消除这些障碍的？你觉得他成功的关键是什么？给你的启示有哪些？

开发潜在大客户

总体思路目标大客户有效潜在大客户成交大客户姓名地址/电话信息收集关键信息激发关键人物谈判引导成交是否符合进攻条件培养大客户进攻大客户探寻销售机会YN小组讨论：目标大客户有哪些？如何收集他们的基本信息？客户的关键信息包括哪些内容？如何收集？进攻条件包括哪些内容？培养大客户做哪些事情？

开发潜在大客户

寻找目标客户

开发潜在大客户

信息标准

开发潜在大客户

潜在客户分类潜在大客户分类热点大客户：某些关键人物关系程度好购买高端品牌汽车意向强烈培养大客户：了解大客户的关键人物，增进关系，让他们对我们品牌/产