分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次Analyzeth.pptx

Analyzethehighbusinessrelationshiplevelofthebusinesslevelofkeycustomerrequirements主讲人：霍玉洁分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次

分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次第四层，为商业问题作出贡献第五层，为公司问题作出贡献高业务关系层次：

分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次在第四级，你的客户不仅仅会把你当做高品质商品或服务以及额外服务和技术支持的提供者，在他们商业运行遇到问题时，他们会向你的公司寻求帮助。与大客户的商业关系进入到这个层次的条件是，你要像了解自己公司一样去了解大客户的商业问题和目标，为他们提供的解决方法不再只是针对客户的日常经营，还涉及他们的利润收入以及盈利能力等核心问题。针对这类问题销售相应的产品或服务，直到这些问题的解决。第四级，为客户的商业问题做出贡献

分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次案例：如果一个电商公司被存货控制问题所干扰，而你的公司能够提供一套解决方案，例如一个信息系统。你的公司可以提供一套中等配置的系统，能够有效、快速的解决他们的存货问题，而且价格适中。而客户可能已经想好了要买一套昂贵的、顶级配置的系统，而那套系统中的很多功能该客户可能永远都用不上，但该套顶级系统可以让你的销售额、利润额翻倍。那么，你会推荐给大客户哪一套信息系统呢？

分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次如果只是短期合作，追求短期利益，可以卖给客户那套昂贵的系统。如果你的公司想与该大客户建立长期合作关系，那么答案没有争议：只为客户提供符合他们需求的产品，并能替他们节约成本。这么做的好处是，假以时日，你的公司能够获得更多的利益。当你的大客户看到你设身处地为他着想时，容易产生信任的情感联系，从而会继续与你公司合作，建立起双方互惠互利、亲密合作的关系。

分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次当你的公司与大客户的商业关系处于这个层级上时，大客户愿意为你的产品或服务付出更高的价钱，因为你的公司为他们提供的远不只是产品和服务，你所提供的事其他竞争者所不能提供的。处在这个层级上，我们可以提高自身的收益。真诚的为大客户着想，帮助大客户降低成本、提高销售收入、增加利润，自然而然的，就可以收到额外的好处，并且，客户还会很乐意的付钱。

分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次在现在很多公司里，官僚主义和公司内部的责任区域纷争已经大大损害了公司的效率和利润。如果精明的营销人员看到了这一点，并努力去帮助客户解决其“内部问题”，即如果我们可以使大客户公司的日常运营变得更加稳定，那么，大客户会把我们公司看成是“特别资产”，就像我们把他们看成是“特别资产”一样。第五层，为公司问题做出贡献

分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次案例：小王是一家公司的高级业务经理，思维灵活、勤奋能干。一次，他参加了一个大客户召集举办的会议。会议上，他灵敏地发觉到，大客户的一位市场部经理在为别的事情心烦。经过询问，了解到，该名大客户经理正在为公司要求运行的MBO（目标管理）程序而烦恼。小王对MBO程序很熟悉，于是花费了几个小时为该大客户的市场部经理理清了新的公司目标。小王进入他的办公室时只是一个营销业务员，出来时成为了该大客户的特别咨询顾问与合作者。

分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次不停地解决大客户的组织问题非常困难，不容易做到。但是，为了做到这一点，花费多一些的成本是值得的，因为它能够让大客户的高层管理者将你与你的竞争者区分开。就公司的业务而言，做到这一层级上是奋斗的最终目标。

练习题（多选题）对于大客户（）的解决会对业务关系层次有重要影响。A?家庭问题B?市场问题C?生产率问题D?核心问题

练习题（多选题）对于大客户（）的解决会对业务关系层次有重要影响。A?家庭问题B?市场问题C?生产率问题D?核心问题答案：ABCD

汇报人：霍玉洁分析大客户需求的业务层次之高业务关系层次谢谢观看Analyzethehighbusinessrelationshiplevelofthebusinesslevelofkeycustomerrequirements