化妆品销售技巧培训.pptx

销售技巧培训;掌握基础销售技巧

有能力开展销售工作

提高销售业绩;;一、良好的销售心态;化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。;销售人员的心态;正确的销售态度;设立目标;设立目标的原则;;二、售前准备;硬件设施准备;陈列的重要性;陈列要点;陈列的重要性;宣传资料：产品手册、产品系列小册子;;;销售五步骤;第一步：迎接顾客;打招呼小Tips;接近顾客的时机;接近顾客话术示范;销售五步骤;了解需要;第二步：了解需要;“机会”和“需要”;通过正确询问把“机会”转换为“需要”;通过正确寻问把“机会”转换为“需要”;2020/10/18;赞美很重要！;真诚----发自内心的赞美

具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方

赞美时目光要注视顾客;销售五步骤;;;;销售五步骤;;1、售中销售;一个故事就是一个哲理就有一种启示;一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。

第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。

“年轻人,今天完成了多少单买卖?”

“一单！”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”

“三十万！”

“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”

“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考??去钓鱼呢?”;给我们什么样的启发;连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。;请注意;4代表服务七步曲中的核心四步

1代表一句话卖点、FAB

2代表每单销售两支产品;;节日促销产品

配套产品

明星产品

其他类别产品

低价位产品;销售五步骤;第五步：完成销售;1、误解--错误的观念

2、价格异议

;

询问误解产生的原因

用通俗语言/常见例子澄清误解;重提顾客已接受的好处，淡化价格

强调产品的总体好处

价格摊分法

利益补偿法;促成交易;购买讯号有哪些？;直接法

假设法

选择法

总结利益法

最后期限法

;;五、售后服务;建立顾客档案;填写顾客档案;送别顾客;运用顾客档案;运用顾客档案的好处;何时运用？;1、马上运用;根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通必威体育精装版产品、促销活动信息;根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品

夸赞顾客使用产品后发生的变化

根据流行色彩，提出扮靓建议;

表示同理心、安抚顾客情绪

根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因

给予改善建议;;1、其实我很想买，就是没钱

2、这个产品包装不好看，质量肯定不好

3、让我考虑一下吧

4、价格太贵，我不想买

5、香味不好闻，怪怪的

6、我也是卖化妆品的，你们这们这是不是有酒精啊

7、你们的牌子我没听说过

8、我老公不同意，

9、等一段时间再说吧

10、你们的产品好像都不适合我

11、你们的产品还可以，但是我不会用

12、我的皮肤很好，不需要用化妆品

13、不用你介绍，我自己看看再说吧

14、其他牌子的产品比你们家的产品便宜

15、你们的产品用了会不会过敏

16、我都是用进口的，这些我根本就看不上

17、没有赠品就不买了

;谢谢大家！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October18,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:54:2722:54:2722:5410/18/202010:54:27PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2022:54:2722:54Oct-2018-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:54:2722:54:2722:54Sunday,October1