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深度营销理论与实战

席加省

2011年7月,济南

席加省个人简介

■中国实战营销、连锁专家，北大学、清华大学、武汉大学、中科

院研究生院特聘讲师。《中外管理》、《北大商业评论》、《销售

与市场》、《销售与管理》等杂志特约作者。

■具有实业与咨询双重经验，致力于中国本土商学思想与本土营销理

论的研究与实践。服务客户遍及快速消费品、耐用消费品、工业品，

企业类型涵盖国企、民营上市公司、成长性民营企业，对中国本土

市场、企业有深刻的认识，兼具管理咨询与连锁经营双重咨询能力。

■咨询、培训客户超过100多家，典型客户有欧普照明、衡水老白干、

长城葡萄酒、惠泉啤酒、乐百氏、华狮啤酒、华龙方便面、椰岛鹿

龟酒、一汽丰田、美的集团、东鹏陶逢、福临门、爱仕达电器、万

家乐电器、和合玉器等。

■个人联系方式:手机18901061695;电子邮箱jsxi@163.com

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开篇几句话

做市场最好的时刻到来了。

淡季做市场，旺季做销量。

淡季不用功，旺季一场空。

手中一把好牌，该如何打？考验的不是

牌，是自己！

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对白酒行业发展趋势的基本认识

■市场容量巨大，行业发展看好

■产品创新加快，各个品牌百花齐放

■市场逐步规范，投机空间和时机越来越少

■消费者逐步理性，对品牌要求提高

■优胜劣汰，市场集中度加速提高

■竞争规则变化，剩者为王

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白酒品牌的发展趋势

■注重品牌建设和产品力的提升

＞重新回归产业分工，强化研发、产品能力

＞加强消费者的互动与沟通，注重品牌定位与建设

■采用多渠道策略，保证市场的全覆盖

＞多种端形态并存和冲突，厂家操控难度较大

＞立体渠道模式的运作

■以效能为原则强化营销力建设

＞自有营销体系的改造与创新

＞以效率为核心的渠道链打造，从注重资源投入的〃规模〃到注重

资源投入的〃效率〃

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白酒渠道的发展趋势

■渠道细分化、立体化趋势明显

＞餐饮店、烟酒店、商超、团购、网购等多条渠道并存，以消费者

需求为核心，多条渠道定位、功能不断调整

渠道立体化趋势明显♦多渠道运营难度加大

■渠道两极分化，强强结盟、弱肉强食

＞强势厂家寻找区域大户，强强联合，瓜分势力范围

＞渠道竞争加剧,弱势经销商逐渐生存困难

■经销商比拼营销力，竞争走向纵深

＞从比手里的品牌、产品走向比市场运作能力,能力成为关键

＞从比单兵作战走向比团队作战-组织力成为关键

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白酒营销普遍存在的问题

■竞争同质化，面对竞争欲振乏力

＞赔本挣吆喝——价格战

＞赔了夫人又折兵——促销战

＞政策支撑销量，销量随着政策降一一资源战

■重效益，轻市场，发展缺乏持续性

＞缺乏市场投入意识，过分注