《客户关系管理》教案 第10课 测试、案例分析、笃行致远.pdf

第课测试、案例分析、笃行致远

第10课测试、案例分析、笃行致远

课题项目三测试、案例分析、笃行致远

课时2课时（90min）

知识技能目标

（1）理解潜在客户的特征与需求，以及选择目标客户的指导思想

（2）掌握开发客户的策略

（3）能够识别出潜在客户的特征

教学目标（4）能够根据实际情况选择合适的客户

（5）能够灵活运用客户开发策略，成功开发客户

素质目标

（1）培养独立思考的能力与敏锐的观察力

（2）树立大局意识和全局观念，提升统筹管理水平

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

第1节课：小试牛刀（20min）→案例分析（25min）

教学设

第2节课：笃行致远（40min）→课后作业（5min）

教学过程主要教学内容及步骤设计意图

第一节课

一、不定项选择题

1．功能需求不包括（）。

A．主导功能需求B．价值需求

C．辅助功能需求D．兼容功能需求

2．企业可以通过（）识别潜在客户的需求。

A．深度访谈法B．研究竞争对手法

C．体验中心法D．数据挖掘法

通过测验，检查

3．在选择目标客户时，企业可以参考的指导思想有（）。学生的知识掌握

小试牛刀A．选择与企业定位一致的客户情况，同时让学生

（20min）B．选择有潜力的客户更容易认识到自

C．选择优势匹配的客户己掌握知识的程

度

D．选择大客户

4．企业通过有吸引力的（）将目标客户开发为现实客户。

A．产品策略B．价格策略

C．分销策略D．促销策略

5．企业开发客户的策略可分为（）的开发策略。

A．营销导向B．客户导向

C．推销导向D．产品导向

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