产品陈述课件.ppt

第六章

推销流程与技巧;推销流程;一、客户搜寻与鉴别;1、客户搜寻的重要性;所有的销售人员都会因为时间的推移而失去一些客户——

商业原因

个人原因

一名好的销售人员必须不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客;商业原因（客户）;个人原因（打交道的人）;2、客户搜寻的途径与方法;（1）利用公司资源;其他部门的“当前顾客”;财务部门;服务部门;例如：某品牌汽车销售员，与公司服务部门保持良好关系，当机修师发现有寿命快到期的轿车而且车主有购车愿望时，便将这一信息告知，其随后打电话，许诺优惠条件，事后分佣金给机械师。;然而——

假如接到客户电话，说公司的服务人员告知他设备已经无法维修，需要更换，可经过检查却发现其设备若经维修则尚可使用一段时间，但客户不知情并准备买新的，此时应该怎样做？

注意：维修人员可分得销售佣金;展销会;（2）利用外部资源;（3）利用个人资源;3、客户资格鉴别;二、准备销售陈述;1、整理潜在顾客的信息;（2）行业信息

主要竞争对手

当前的行业发展形势

该公司在行业中的问题与机遇

最近的发展变化和技术创新;（3）公司信息

业务特点

规模

市场占有情况

信用等级

企业宗旨及政策

具有购买决策权的人的姓名

其他影响购买的因素;;2、整理产品/服务信息;3、约定会面的时间;4、确定销售访问的目标;5、设计销售陈述;销售访问计划书样本

潜在顾客姓名

公司名称

业务范围

以前访问次数

接待人员姓名

顾客爱好

谈话的主题

销售访问的目的

顾客的主要需求

表现概述

开场白

应该强调的优点及特点过去访问纪录

样品展示购买或拒绝原因

可能的反对意见约会要求

收尾技巧下一次访问

其他;6、检查仪容仪表、态度及辅助设备;推销工具与知识的准备;三、销售陈述;1、销售陈述的类型;（1）记忆型陈述;适用：

上门推销或电话推销

有时间限制

由新手来进行

优点：

使新手从容进行陈述，增强自信，减少赘语

使销售人员工作标准化;缺点

???能针对不同客户具体特点进行灵活变化

易产生机械化效果，不能引发客户兴趣

忽略了顾客对产品的需求;（2）提纲式陈述;一种形式：

程序化陈述，主要是采用一种客户可以看到的提纲，还可以运用图片、照片、销售手册或指南等一系列安排得当的辅助产品帮助展示，激起顾客兴趣，并引起要点

优点：

顾客可以积极参与其中;（3）视听辅助陈述;（4）需求确认陈述;;（5）调查陈述;包括：

向客户传递此项调查的主要思路

向客户传递所提供的产品/服务所带来的利益

调查：

询问客户单位人员

察看公司的有关记录

考察客户的具体运作情况;举例;有时需要请工程、财务、电脑等专业人士来帮助完成分析

确认需求后开始着手准备正式的陈述

不足：耗时多、成本高

——只有在做大笔生意时才适用;;2、陈述的过程;（1）开场;（2）接触;注意力;（3）陈述;展示自己

提问题

多听

保持控制

建立信心

使用视听辅助工具

;四、有效演示;1、演示的好处;2、准备演示;3、有效演示的技巧;4、演示工具;5、演示中需注意的问题;五、处理顾客异议;1、什么是顾客异议;2、异议的类型;3、处理异议的方案;4、满足异议的技术;六、终结销售;1、成交失败的原因;2、成交的时间;3、价格谈判;（2）讨价;（3）还价;谢谢聆听！