保险电销培训课件.pptxVIP

演讲人：XXX保险电销培训课件

保险电销基础知识电话沟通技巧与话术产品知识及核保核赔流程客户关系维护与拓展策略风险防范与合规经营意识培养实战演练与经验分享环节目录contents

01保险电销基础知识

保险电销定义通过电话、网络等远程通信工具进行保险产品的推销、服务和客户维护的一种销售模式。保险电销特点高效快捷、覆盖面广、成本低廉、客户服务及时等。保险电销定义与特点

保险电销市场现状市场规模持续扩大，竞争激烈，客户对电销的接受度逐渐提高。保险电销市场趋势个性化营销、大数据应用、智能化服务、合规化发展等。保险电销市场现状及趋势

销售保险产品、提供售后服务、维护客户关系、收集市场信息等。保险电销人员职责良好的沟通能力、销售技巧、保险专业知识、客户服务意识和合规意识。保险电销人员素质要求保险电销人员职责与素质要求

保险电销法律法规主要涉及《中华人民共和国保险法》、《电话销售管理办法》等。法律法规要求保险电销法律法规概述保险电销人员必须遵守法律法规，不得误导客户、不得侵犯客户权益、不得进行不正当竞争等。0102

02电话沟通技巧与话术

有效沟通通过清晰、准确、有逻辑的表达，向客户传达信息，并获取客户反馈。倾听技巧积极倾听客户的需求和意见，理解客户心理，给予恰当回应。语音语调注意语音语调的抑扬顿挫，保持声音温和、自然、悦耳，避免过于机械或生硬。礼貌用语使用礼貌用语，尊重客户，树立专业形象，增强客户信任感。电话沟通基本原则和技巧

客户需求分析与挖掘方法了解客户基本信息通过询问和倾听，获取客户姓名、年龄、职业、收入等基本信息，为后续需求分析提供依据。挖掘客户需求通过开放式问题，引导客户表达需求和痛点，挖掘潜在需求，寻找销售机会。需求分类与优先级排序将客户需求进行分类，判断需求的重要性和紧急性，优先解决主要需求。客户需求记录与追踪及时记录客户需求，建立客户信息档案，为后续跟进和服务提供支持。

熟悉产品的特点、功能、优势和适用人群，以便准确地向客户介绍和推荐。针对竞品或替代产品，设计有针对性的比较话术，突出本产品的优势和差异化特点。通过具体案例或客户故事，展示产品在实际应用中的效果和价值，增强说服力。根据客户需求和购买意愿，适时推荐合适的产品和购买方案，促进交易达成。产品介绍与比较话术设计产品特点与优势比较话术设计举例说明适时推荐

异议处理技巧采用积极、专业的态度回应客户异议，提供合理的解释和解决方案，消除客户疑虑。跟进与维护对未成交客户保持持续跟进，了解客户需求变化，提供个性化服务，为下次销售打下基础。促成交易策略根据客户需求和购买意愿，运用限时优惠、赠品赠送、免费试用等促销手段，促成交易达成。异议识别与分类识别客户提出的异议类型，包括产品、服务、价格、购买方式等方面的异议，进行分类处理。异议处理及促成交易策略

03产品知识及核保核赔流程

各类保险产品特点介绍人寿保险以人的寿命为保险标的，以被保险人的生存或死亡为给付保险金条件的人身保险外伤害保险承保被保险人因遭受意外伤害造成死亡、残疾的给付保险金条件的保险。健康保险以被保险人的身体为保险标的，使被保险人在疾病或意外伤害时得到经济上的补偿。财产保险以财产及其有关利益为保险标的的保险，包括财产损失保险、责任保险等。

了解产品、确定保险需求、填写投保单、缴纳保险费、核保、承保。投保流程了解保险公司的核保规则，包括年龄、职业、健康状况等因素的评估。核保政策掌握投保单填写的要点，如如实告知被保险人信息、选择适当的保额和保险期限等。操作指南投保流程、核保政策及操作指南010203

理赔流程被保险人出险后，及时报案、提交相关证明材料、核赔、领取保险金。核赔标准保险公司根据保险合同和相关法律规定，对理赔申请进行审核，决定是否赔偿及赔偿金额。注意事项及时报案，提供真实、完整的证明材料，了解保险条款和赔偿标准。理赔流程、核赔标准及注意事项

常见问题如保险责任、责任免除、保险金额等问题。案例分析通过具体案例，了解保险理赔的实际情况和保险公司的处理方式。常见问题解答及案例分析

04客户关系维护与拓展策略

设计科学的客户满意度调查问卷涵盖产品质量、服务态度、沟通能力等方面。客户满意度调查与反馈机制建立定期收集和分析客户反馈了解客户对服务的评价，发现潜在问题和改进点。建立有效的反馈机制确保客户的问题和建议能够及时传递到相关部门并得到解决。

倾听客户需求，表达关心和理解，建立信任关系。有效沟通技巧根据客户需求，提供量身定制的保险产品和服务方案。提供个性化服务定期关怀客户，了解客户的生活和工作状况，提高客户满意度。关怀与回访客户关系维护技巧和方法分享010203

潜在客户挖掘途径探讨拓展营销渠道通过社交媒体、保险论坛等渠道，扩大品牌知名度。鼓励现有客户推荐潜在客户，提高潜在客户的信任度。优质客户推荐运用