医药产品的促销策略.pptVIP

LOGO医药市场营销学MedicalMarketing湖北中医学院第一节医药促销与医药促销组合1第二节医药人员推销2第三节医药广告3第四节医药公共关系4第五节医药营业推广5第六节医药口碑营销6医药产品的促销策略医药产品的促销策略第一节医药促销与医药促销组合一、促销的含义促销是指企业通过人员推销、广告、公共关系、营业推广和口碑营销等方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。由于促销的实质是信息沟通，一般把促销决策称之为整合沟通决策。医药产品的促销策略第一节医药促销与医药促销组合

二、医药促销的作用（一）传递信息（二）刺激需求（三）树立形象（四）传播知识三、医药促销组合及其影响因素（一）医药促销组合医药产品的促销策略第一节医药促销与医药促销组合各种促销方式的优缺点比较促销方式优点缺点人员推销直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易。招用人员多，费用高，接触面窄。广告传播面宽，形象生动，节省人力传播面宽，形象生动，节省人力公共关系影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉。花费力量较大，效果难以控制。营业推广吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者即时冲动购买行动。接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格。口碑营销宣传费用低，可信度高，针对性准确，有助于企业形象的提升。片面性观点、错误言论对企业形象、经营带来不良影响，控制度低。医药产品的促销策略第一节医药促销与医药促销组合

3．产品性质1．促销目标2．促销策略4．市场特点5．产品生命周期（二）影响医药企业制定促销组合的因素医药产品的促销策略设定促销目标医药促销管理的实施过程管理促销人员促销执行及检讨第一节医药促销与医药促销组合拟定促销计划及战略010203040506医药产品的促销策略第二节医药人员推销一、人员推销的含义二、医药人员推销的形式（一）医院临床推广1．个人拜访2．学术推广会3．医（药）学会赞助（二）OTC药品推广1．终端铺货工作2.终端直接促销三、医药推销人员的管理医药产品的促销策略医药推销人员的甄选与培训加强组织对推销人员的管理推销人员的激励推销人员的绩效评估加强推销人员的自我管理推销区域的管理客户的管理推销拜访管理个人成长的管理广告是医药产品促销的必要手段，能为医生和患者提供相关信息；促进试用性购买，同时能巩固老市场，开拓新市场；此外，还能树立和加深品牌形象。第三节医药广告（一）广告的概念医药产品的促销策略医药产品的促销策略（二）广告的分类1．广义广告的分类（1）按广告的最终目的划分，有营利性广告和非营利性广告。（2）按广告的内容划分，有商品广告、劳务广告、文娱广告、公务广告、社会广告和公益广告。（3）按广告发出者划分，有组织广告和个人广告。（4）按媒体形式划分，可划分为报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、印刷广告、电传广告、邮寄广告、招贴广告、路牌广告、霓虹灯告、交通工具广告、售点广告和电子网络广告等多种形式。（5）按广告覆盖区域划分，可划分为全球性广告、全国性广告、区域性广告和地方性广告。2．经济广告的分类医药产品的促销策略按广告的直接目的划分，有商品销售广告、企业形象广告和企业观念广告三类。按诉求方式划分，可分为理性诉求广告和感性诉求广告等。按广告的对象划分，有消费者广告、工业用户广告、商业批发广告和媒介性广告四类。医药产品的促销策略资料来源：彭智海，汤少梁．医药市场营销学．北京：科学出版社．2004：264二、医药广告媒体及其选择报纸杂志电视广播优点迅速、及时，成本低，传播面广，影响力大，时效性强，制作简单，灵活度高。针对性强、持续时间长、易于保存、表现力较强、印刷精美。表现力强、形象直观生动、娱乐性强、宣传效果好、传播广泛信息传播迅速及时、传播面广、费用较低