与快递大客户谈判的技巧Negotiationskillsw.pptx

NegotiationskillswithkeyExpresscustomers主讲教师：霍玉洁与快递大客户谈判的技巧

与快递大客户谈判的技巧谈判技巧01.让步技巧02.虚设上级领导03.声东击西04.反悔策略05.幽默拒绝06.移花接木07.迂回补偿

与快递大客户谈判的技巧不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。技巧一：让步技巧

与快递大客户谈判的技巧比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自己把邮件送到网点，不用上门揽收。这里的建议是：12当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

与快递大客户谈判的技巧案例某快递公司有一准备签协议的大客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配送时间等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该快递公司的营销人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个营销员先了解市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。

与快递大客户谈判的技巧技巧二：虚设上级领导大客户面带微笑对营销员说“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”营销员洋洋得意地说“是的，这个项目我全权负责，有什么事情我们之间沟通就可以。”把自己当作决策者的营销人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。

与快递大客户谈判的技巧技巧三：声东击西仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。在谈判之前，先列出一长串的要求给对方如：价格/付款条件/订单最低量/邮件送达时限/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件

与快递大客户谈判的技巧技巧四：反悔策略当客户对你软磨硬泡的时候可以使用反悔策略懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作有好处，那么何乐而不为呢？在谈判中，更是如此。反悔策略讲求“毁诺”要有利、有礼、有节。在谈判中许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。010203

与快递大客户谈判的技巧案例某快递公司的营销员小王给客户的最终报价已是公司的底线了，可客户还在对小王软磨硬泡要求再降两个点。第二天小王部门的营销主管带着小王来到买主的办公室，对买主讲:“非常对不起，我们的营销员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”客户暴跳如雷，指责你们快递公司不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降两个点了。

与快递大客户谈判的技巧技巧五：幽默拒绝你要会讲故事，让顾客成为故事中的主角你要讲故事，要成为讲故事的高手当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

与快递大客户谈判的技巧技巧六：移花接木在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如果谈判时双方陷入僵局，而我们又不忍心轻易放弃该次机会，最好不要直截了当地拒绝，而是提供给大客户几种可选方案，给客户留有一定的时间再次考虑，也给双方留有余地再次磋商。“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”，这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。”，也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制

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