医药销售技巧培训.ppt

我是否掌握基本的产品知识?我能否回答客户有关公司/产品的问题?我能否讲解产品的成分,机制,适应症,不良反应和处理,竞争产品的比较?我是否相信我推荐的产品是最好?01030204访前准备—产品知识访前准备—收集/反馈市场信息收集信息的原因信息的来源目标SpecificMeasurableAmbitiousRealistic可衡量timetable具体的(质+量)有挑战性的现实的(具体数字)有时限的(具体日期)访前准备—拜访前计划拜访前计划1回顾目标2回顾上次拜访3制定本次拜访目标4准备需要材料5有必要和同事演练万事开头难开一个好头,等于成功一半建立信誉礼节技巧平易性(共同点)诚挚(良好心愿)拜访前的准备—拜访工具名片主要产品资料,搭车产品相关文献产品说明书记录本报表??在下面十分钟内你将如何保证说服客户接受你和你的产品?01见到医生的第一句话是什么?02你如何知道客户对你和你的产品感兴趣03客户会接受你的观点吗?04如果客户反对你的观点,如何消除异议?05你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识到并愿意和你交流?06如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得使用产品的经验?07拜访前应该记住的问题开场白介绍自己说明来的目的营造气氛时间开场白热门话题时尚流行赞美关心提供帮助兴趣话题开场白练习…….探询的目的—--引导客户,以发现其需求.--通过有效的探询获得拜访的控制权.01探询的形式:开放的问题:What,Where,Why,Who,When,How封闭的问题:Do/dose,Have/Has,Are/Is02销售技巧—探询操之在我探询—寻找需求开放性问题鼓励客户多说可获得更多的资料部分客户不喜欢封闭型问题量选择式问题确认疑点确认需求壹贰A聆听—发现需求B聆听的目的:给客户表达自己意见的机会,创造良好的气氛,使客户感到和你沟通愉快且有价值C聆听的形式:反应式聆听和感觉式聆听销售技巧—聆听*医学代表更加规范,要求高.不规范的行为会受到制约.竞争会更加激烈.WTO及国家的制度制定,招标,GMP及GSP达标等等对医药行业的影响,以利润为中心的销售**客户之所以用我们的东西,不是我们的原因,而是由于他自己的原因思考:1拜访时有没有让对方觉得你重要2有没有王婆卖瓜3客户有异议有无,反省自己问题?4如何影响客户的情感?*1通过社交和客户建立关系2提供信息或为收集信息拜访3通过不断提问和客户交流和收集信息4以问候简短的谈话拜访客户5以社交和产品拜访结合,将客户关系,产品和销售技巧结合,说服客户使用公司产品6通过拜访让客户将公司产品定位为首选,防止竞争产品进入你的市场*全心全意的为客户着想*销售的流程*拜访目标,拜访线路,最佳时间,解决什么问题,传达什么信息,准备如何设计问题和解决问题,拜访对象的背景,性格,关心的问题,前次拜访的承诺,个人物质/精神的准备*资料只是沟通的媒介,不能代替你.可以拉近与医生的距离.研究表明:讲解方式After3hAfter3仅口述70%10%,仅展示材料72%20%,运用材料讲解:85%65%.用资料:题目,单位,时间,多用图表,数据.*人在商场走,全靠一张口.销售成功靠说话,掌握技巧谁不怕.开场白有目的,探询聆听找需要.介绍产品特性利益,处理异议先要缓冲,加强印象的确如此,十种成交主动完成.*举例:手术后小出血的预防,以前的鼻出血填塞后取出时再出血,褥疮的护理,练习……五官,妇产科,脑外科,骨外,烧伤科急诊科等*5W-!H:为什么会这样?什么是?哪里是?谁是?什么时候?如何?是这样吗?有没有?*开放探询事实:区别客户的客观现状和事实.开放探询感觉:邀请发表个人见解,发现客户主观需求,期待和关注的事情探