项目三汽车客户分析学习情境车卖给谁99课件.pptxVIP

学习情境车卖给谁

项目三汽车客户分析;任务一;一、引导案例——

女律师简妮·布洛菲尔特小姐的买车经历;（一）个人客户分析;个人消费者、小微企业;2．集团组织用户;3．运输营运者;4．其他直接或间接用户;1、内在因素;马斯洛需要层次理论;练习:识别消费者的需要;动机;个性;知觉;;;2.外在因素;;（三）单一客户购车动机的分类;（2）求实购买动机：是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。;（3）求新购买动机：求新购买动机是指消费者以追求商品或服务的时尚、奇特、新颖为主导倾向的购买动机。;（4）求名购买动机：求名购买动机是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。;(5)求优购买动机：具有求优购买动机是指消费者以追求车辆的质量有两位主要特征。这类消费者选购汽车时注重内在质量，对外观式样及价格等不会过多考虑。;（6）求美购买动机：是指消费者以追求商品的美感和艺术价值为主导倾向的购买动机。这类消费者在选购汽车时最为关注的是汽车的审美价值和装饰效果，注重汽车的造型、色彩、图案等，汽车的实际使用价值是次要的。;（7）求廉购买动机

求廉购买动机是指消费者以追求商品价格低廉为主导倾向的购买动机。这类消费者在购买车辆时最注重的是价格，对汽车的式样、外观及质量等不过分计较，喜欢购买由于某种特殊原因而折价处理的车辆。;(8)嗜好购买动机：少数消费者选购汽车是为了满足个人的兴趣爱好;（9）从众购买动机：从众购买动机是指消费者以效仿他人、追求社会潮流为主要特征的购买动机。具有从众购买动机的消费者，在选购商品时，以相关群体大多数成员的行为为准则，自觉不自觉地模仿他人的购买行为。;;;;;1、汽车私人消费者购买决策内容;“谁买”Who;2.个人消费者购买行为的类型;（2）冲动型;（3)攀比型;(4)选价型;选低价决策，即个人消费者更注重选低价商品，多数工薪阶层的消费者以及二手车的消费者主要采用这种购买决策。;（5）习惯型;（6）情感型;三、任务实践——我的第一辆车