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反对有拒绝的拜访比没拒绝的成功率高10%。处理反对意见容易处理难处理↓探询需求陈述适时缔结↓澄清问题回应缔结↓↓确立目标01关注承诺信号02试探缔结03获取承诺04表示感谢05简述跟进计划06收尾07缔结（Closing）建立和谐引发兴趣提供解答引发动机完成交易波西-怀金销售五步曲0102跟进拜访、二次拜访、关系维持拜访无缝销售跟进客户的类型及特点客户是指：医院、科室等机构组织，也可以是医生、药师、院长等客户的风格分型：自控↑→驾驭分析型驾驭型亲切型表现型风格分析分析型：优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、擅长分析问题弱点：自闭、冷漠、不善交际需求：规律、安全感驾驭型：优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是实干自信、有煽动性弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑需求：权利和成就感亲切型：优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心别人、重视人均关系弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝需求：人际关系和安全感表现型：优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视人际关系、口才出众弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己需求：被认同和成就感客户分类需求分类：临床需求主导疗效、安全性、价格、顺应性个人需求主导发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会混合型希望对病人有利的同时对自己也要有利客户分类影响处方的因素分类1、用药态度好用新特药、保守2、对药厂的专业形象敏感、中等敏感、不敏感3、对带金销售的态度敏感、中等敏感、不敏感4、对药价的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感5、对疗效的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感6、对安全性的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感7、对代表的敏感程度欢迎、接纳、拒绝、厌恶客户分类支持程度分类：一级医院1000盒以上、科室500盒以上、医生200盒以上、与公司关系融洽的院长二级医院600盒以上、科室300盒以上、医生100盒以上、与公司关系融洽的科室主任三级医院300盒以上、科室100盒以上、医生50盒以上四级医院100盒以上、科室50盒以上、医生20盒以上MAN法则01Needs（存在需求）-------临床治疗需求和个人需求04Money（有钱购买）-----物质基础02Authority（有权购买）---权利基础03客户分类勤诚粘进Q1Q2Q3Q4医药代表的特质DATA：01Desire欲望02Ability能力03Temperament性格04Assets财产05成功的四要素医药代表的类型划分的方法（性格、作风、业绩、能力、反馈）一：友善的访客（40%）二：药品讲解员（50%）三：疑难的解决者（8%）四：医药顾问（2%）五星代表五星学术强表达清楚有效社交技巧高四星学术强表达清楚有效75%客户欢迎三星学术强表达清楚75%二星学术一般表达弱50%一星学术差表达不清50%完成、超标完成指标01执行公司的销售政策02合理分配费用03拜访客户（医生、药师、经销商）04处理疑难问题05增加产品需求06确保客户满意07维护、树立和提升公司形象08指定并有效执行计划09填写工作报表10推广及促销活动11执行主管的要求等12营销代表的职责知识与技能序号知识与技能排序缺乏序号知识与技能排序缺乏1产品的特性及利益??2产品适应症及用法用量??3销售技巧、说服能力??4计划及组织能力??5说明能力??6公关能力、与客户关系??7计划及成功执行拜访计划??8通客户需求、正确的方法与技巧??9分析及解决问题的能力??10演讲能力??11学习能力??12电脑应用的能力??13文体及文艺的能力??14其他你认为重要的能力??15???16????