项目五促成交易成交信号的捕捉促达成交课件.pptx

项目五促成交易成交信号的捕捉、促达成交

成交信号是什么

当客户出现购买意愿时，客户的身体语言、语言语调会随之有所改变。并且会提出一系列问题，这种情形可视为客户的购买信号。定义成交信号

语言表情行为分类成交信号

成交信号的捕捉

“定金一般交多少钱”“真的不能再给点优惠蓝吗”询问付款具体方式或争取价格的进一步优惠“对于我刚才提出的问题，你能否再详细解释一下”重复问已经问过的问题“对，你说的没错”“我们目前确实很需要”表达肯定或赞许“一周才能提车，时间太长了”“上牌照时要带什么证件资料”提出购买的细节问题“你看怎么样”与同伴议论产品“如果出现故障，在维修时要怎么做”打听售后服务的细节语言信号成交信号的捕捉

1.反复、仔细地翻看合同以及其他资料及仔细查看付款方案。2.3.4.5.倾斜身体，靠近汽车销售顾问，以便认真倾听销售顾问的话语。积极参与到谈话中，不断点头，对汽车销售顾问的话语及动作很关注。认真地直视汽车销售顾问。坐着的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都变得轻松。6.不再提问，进行思考或用手轻敲桌子或身体某部为以帮助自己集中思路。成交信号的捕捉行为信号

面部表情突然变得轻松，面部表情突然变得轻松，紧皱的双眉舒展或上扬。露出自然的微笑或欣赏的神情。态度更友好表情由冷漠、深沉转为自然、亲切、随和，神色活跃起来。表情信号眼睛转动加快，似乎在思考问题。成交信号的捕捉

成交信号的捕捉关键的时刻销售人员要主动发问，运用技巧让客户去说，让客户去选择通过客户的外部神情，肢体语言等外在的信号，判断识别交易促成时机问望在实际工作中，语言信号往往不那么明显，经常隐含在顾客的话句中，这就要求销售顾问关于观察和倾听，掌握辩别交易时机闻通过客户的动作、语言、表情等捕捉“认同”的态度，这是客户在发出购买信号切

促成交易的方法

直接促成法利益促成法假设促成法激将促成法选择促成法让步促成法紧张促成法促成交易的方法

提出建议询问异议您看这款车还满意吗？1-确认顾客对车子的看法和满意度您现在还有什么顾虑吗？2-询问顾客存在的异议和问题直接促成法您看您是打算一次性付款还是分期付款？3-提出成交建议确认看法促成交易的方法

“您是打算分期付款吧，我给您算一下……”“您打算为您的爱车选什么风格的内饰呢？”“这款车”---”您的爱车”“我建议您”---“您打算”假设促成法—巧用转换词促成交易的方法

保持自然的态度交流时充分尊重客户意见销售顾问要通过前期的沟通不断缩小客户的选择范围和意向选择促成法—主动的提出成交细节的若干方案“您希望分期几年呢？一年、两年、还是三年？”“您想为您的爱车选择深色调的内饰呢，还是浅色调的？”促成交易的方法

让客户不断重温、体验车子的利益。提炼车辆的1-3个最主要的卖点向客户说明即可。利益促成法促成交易的方法

运用时要把握尺度。不能过急、也不能过缓。刺激性的话题要选准0102激将促成法促成交易的方法

明确自己的折扣权限，不能滥用折扣。在客户做出购买承诺前，不要轻易让步。在客户做出购买承诺前，不要轻易让步。让步促成法促成交易的方法

利用销售报表或库存表利用销售报表或库存表安排意向明确的客户在同一天的某一时段来签单或提车安排意向明确的客户在同一天的某一时段来签单或提车紧张促成法促成交易的方法

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