《推销技巧与商务谈判》教案 第10课 进行推销洽谈.pdf

课题进行推销洽谈

课时2课时（90min）

知识目标：

掌握推销洽谈的方法、策略和技巧

能力目标：

教学目标

能够根据实践灵活运用各种推销洽谈的方法、策略和技巧，取得良好的洽谈效果

素质目标：

增强服务意识，提高表达能力与沟通能力

教学重点：推销洽谈的方法和技巧

教学重难点

教学难点：推销洽谈的技巧

教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、实践法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解推销洽谈

的方法、策略和技巧的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

课前任务常见的推销洽谈的方法有哪些？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

【教师】使用APP进行签到

考勤

【学生】按照老师要求签到

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

张超取得成功的原因是什么？在推销洽谈中，推销人员应该注意哪些问题？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

案例导入

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二进行推销洽谈

【教师】讲解推销洽谈的方法、策略、技巧

模块二进行推销洽谈

一、推销洽谈的方法

传授新知

（一）提示法

提示法是指推销人员通过语言和行动，启发客户产生购买动机，促使其购买产品的一种洽谈方法。

根据提示方式的不同，提示法还可细分为以下几种方法。

1．直接提示法

1

直接提示法是指推销人员直接向客户展示产品的优点及其能够为客户带来的利益，劝说客户购买产品的方

法。

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

请举例说明什么是直接提示法？直接提示法有什么优点？

✈【学生】聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

这种方法直接、迅速，可以节省时间，加快洽谈速度，并且比较符合现代人的生活节奏。

推销人员在运用直接提示法时，需要注意以下几点：

①突出重点，推销人员应重点向客户介绍产品的闪光点和独特之处，或者直接提示该产品可以满足客户

的哪些需求；

②易于理解，推销人员的提示语要言简意赅、通俗易懂，可以适当地使用专业语言，以增强客户对产品

的信任感；

③真实可靠，推销人员的提示语要有理有据，真实地介绍产品特征，诚实地叙述产品效果，决不可夸大、

虚构和欺骗客户。

2．间接提示法

间接提示法是指推销人员不直接向客户推销产品，或者不直接向客户指明购买产品将获得的利益，而是以

委婉、间接的方式劝说客户购买产品的方法。

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

请举例说明什么是间接提示法？直接提示法有什么优点？