谈客九大步骤(房地产营销).doc

谈客九大步骤

一、开场白。

1、寒暄：

自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。

要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿

2、赞美、赞美、再赞美

X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像

X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太）

X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。

要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美

3、搜集客户资料

X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。

要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。

4、公司产品品牌的包装

X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。

要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。

重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。马上切入到产品的介绍上。让其先对产品产生兴趣再在后面的三板斧中展开详细的论述。

二、项目介绍

1、沙盘介绍

要求：生动演绎（语音、丰富的表情，灵活的身体语言）

2、户型推荐

要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型（最多不超出两种）突出推荐户型的优势，靓点。

3、推荐楼层

X先生（小姐）这个户型是我们这里买的最好的，现在已经不多了，

3、与其他区域物业的比较

要求：足够自信唯我独尊。

深入细致的对比。

七、具体问题具体分析

要求：要有引导性和主导性。

八、临门一脚

1、这么好的房子，今天看的好把它定下来

2、打折（对应说词）

3、回去与家人商量（对应说词）

九、成交（签合同）

要求：送客户出门是要真诚的恭喜他，并请他介绍他的亲戚朋友也来买房。