国际商务基础之5进入国际市场前的准备.pptVIP

如何获取出口商机目标市场调研案头调研----获取第二手资料经济地获取许多有价值的信息为国外实地调研打下基础。信息来源：国际企业本身信息系统，调研者案卷，各国政府机构及其驻外使领馆，国际组织，如联合国、世界银行、国际货币基金组织、经济合作与发展组织等，国内外行业协会，各国金融机构，国际交易会、博览会、展销会，国际商业刊物，海内外市场调研公司、消费者组织等等。实地调研----第一手资料方法有访问法，包括面谈访问、电话访问、邮寄调查、计算机访问、投影法等；观察法，包括直接观察、仪器观察、实际痕迹测量等；实验法，这通常在某一种商品需改变设计、包装、价格、促销手段时予以应用。语言问题合作性基础设施限制调研成本实地调研资料获得的难易程度资料的可比性准确性和时效性例：中美进出口数据统计口径出口：FOBVS.FAS进口：CIFVS.FOB案头调研Challenge如何实施有效的市场调研首先要知道自己要干什么,要对调研目的十分明确广泛征询意见收集资料寻找现成的市场报告查询全球贸易数据库查询中国主要出口商和制造商针对性调研第二个步骤是“分割”(partitioning)，即把市场分成若干部分。分割的含义就是要区分不同类型的买主，即进行市场细分(marketsegmentation)。壹贰Step2:微观细分宏观细分国际市场细分010203目标市场选择——市场细分目标市场选择——市场细分宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境，企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。成功经验加拿大马西一弗格森公司是专业生产农业机械的公司，50年代末，它即将世界农机市场划分为北美与非北美两大市场，并将其业务重点放在非北美市场，结果由于避免了与其它几个农机行业巨人如福特汽车公司、迪尔公司、国际收割机公司的直接竞争而取得成功，在非北美市场上获得较高的市场份额并持续盈利。国际市场宏观细分的标准地理标准：最常用的标准因为地理上接近易于跨国公司进行国际业务管理，同时处于同一地理区域的各国具有相似的文化背景。特别是第二次世界大战后，区域性贸易和经济上一体化发展迅速从而使地理接近的市场更可能具有同质性经济标准：文化标准组合法：以国家潜量、竞争力、风险三个方面来综合分析世界各国市场，以选择潜量大、企业竞争力强、市场风险小的国家作为目标市场。目标市场选择——市场细分微细细分类似于国内市场细分，即当企业决定进入某一海外市场后，它会发现当地市场顾客需求仍有差异，需进一步细分成若干市场，以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。目标市场选择——市场细分工业品市场地理环境用户状况需求特点购买行为消费品市场地理区域人口统计消费者心理消费者行为购买时机寻求利益使用状况使用频率忠诚程度选定产品市场范围应当以顾客的需求，而不是产品本身的特性来确定列出企业所选定的产品市场范围内所有潜在顾客的所有需求人口、经济、地理、心理等因素的特征初步细分、评价市场细分的步骤试一试索爱新推出一款音乐手机，帮其作市场细分联通在开学初各高校营业网点推出的“新一代天骄卡”套餐，为何以高校为主打经验之谈佳能IXUS产品在延迟两年投放中国市场前，佳能(中国)还是做了大量市场调查，以此来确认在中国的目标购买群体。这些调查包括目标消费者是男性还是女性，他们是喜欢看电视还是看杂志，喜欢阅读什么样的书籍，关心什么新闻等等。调查一部分被委托给专业公司，一部分由佳能的市场部员工，特别是第一线的销售人员自己进行佳能的做法是针对不同类型的消费者而非不同市场来细分产品，拉长和丰富产品线。由于佳能的数码相机产品线如此之长，以至于你不仅可以从中找到专门适合年轻人旅游的方便携带的相机，还可以找到专门给刚成为父亲的消费者设计的相机这些正是为了照顾消费者的不同需求。A一是基于宏观细分基础上，在众多国家选择某个或某几个作为目标市场B二是通过微观细分，在一国众多的子市场中选择某个或某些作为目标市场国际市场营销中选择目标市场有两层含义市场选择标准或条件有一定的规模和发展潜力某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。细分市场结构的吸引力细分市场可能具备理想的规模和发展特征，