商务谈判的理念和方法.pptVIP

八种力量NOTRICKS需求（Need）选择（Options）时间（Time）关系（Relationships）投资（Investment）可信性（Credibility）知识（Knowledge）技能（Skills）5.2商务谈判的方法硬式谈判法01软式谈判法02原则式谈判法03利益焦点谈判法04隔离谈判法05克制诡计谈判法06反击谈判法07硬式谈判法顾客：这个铜盘子什么价钱？老板：你眼光不错，75元。顾客：别逗了，这儿有块压伤，我出15块。老板：出个实际的价，15块简直是寻乐子。顾客：那好，我出20元，75元我绝对不买。老板：夫人，你真够厉害，60块钱马上拿走。顾客：25元。老板：我进价也比25元高。顾客：37.5，再高我就走。老板：你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻一倍。硬式谈判，是指谈判双方都站在自己的立场，为自己争辩，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中方法。其缺点包括：硬式谈判的结果不够理想硬式谈判没有效率硬式谈判会给友谊带来危险软式谈判法软式谈判，是指希望通过一种柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对手看做是朋友而不是对手，强调达到双方共识的重要性，而不是胜利目标，避免意志的较量，做出必要的妥协等。一般地，软式谈判会达成最终协议，但谈判的结果不一定是明智的。1、合作型采用合作型风格的谈判人员对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能达到个人目标。当遇到冲突时，他们会尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。鲲鹏公司是一家生产生物保健产品的公司，在宁波新产品订货会上，为产品价格与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按照每瓶66元订货。如果按照66元销售的话，该产品的利润率只有6%，鲲鹏预测将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达1000万元。但如果鲲鹏坚持68元售价的话，客商订单就会减少。案例面对这个局势，经过缜密权衡按照66元价格出采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们的客户关系。售，事隔一年之后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏适合采用合作型谈判风格的情况：问题很严重，不允许妥协；需要集中不同的观点；你需要承诺，以使方案能够运转；你希望建立或维持一个重要的相互关系。妥协型添加标题妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点。当遇到冲突时，他们既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，即采取“微赢微输”的立场。添加标题案例单击此处添加小标题1单击此处添加小标题A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建一个五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后的财务内部收益率高出基准折现率5个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程之后，由于融资渠道发生了意外，装修所需的4亿元资金一时筹措无门。在这种背景下，寻求有资金实力的公司进行合作是明智的。2B公司有实力，也有意向，提出的合作思路是：出资4亿元按原设计方案（如果投资额超过原来计划投资部分按两家持有股份比例投入）；B公司认定A公司2亿元的投入；该酒店建成以后，A公司占酒店22%的股份，B公司占78%。对于A公司来说，妥协的条件就是让出一定的01股权（因为总投资额是6亿元，从理论上讲，A公02司已经投入2亿元，应该占33%的股份；B公司介03入还须投资4亿元，应该占67%的股份）。04但是对于A公司来说，需要尽快建成酒店，盘05活已经投入的2亿元资金，所以接受B公司的谈判06方案也是可以理解的。07适合采用妥协型谈判风格的情况：问题很重要，但你左右不了局面；双方关系很重要，但不允许采取顺从态度；对方具有同样的影响力，他们准备提出其他目标；时间紧迫，你需要找到一个权宜之计；这是唯一的选择，否则解决不了问题。顺从型采用顺从型风格的谈判人员对待冲突的态度是：不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。当遇到冲突时，他们会采取退让——输掉的风格，容忍对方获胜，这是一种退让或“非赢即输”的立场。12案例甲公司是一家房地产开发公司，曾出于多元化的考虑，涉足农业种植，于2000年租用1000亩土地，种植香蕉。几年经营下来，累计亏损90万元，原因是缺乏经营管理经验，所谓”隔行如隔山“，犯了投资方向决策错误。现在急切希望将该土地转租。12添加标题乙公司是一家农业开发公司，有受让的意向