《推销实务》教案 第19课 处理客户异议.pdf

处理客户异议第19课

课题项目六任务二处理客户异议

课时2课时（90min）

思政目标：

（1）学会换位思考，懂得站在客户的角度考虑问题

（2）培养关心他人、帮助他人的良好习惯，学会礼貌待人

知识目标：

教学目标

掌握处理客户异议的原则、方法和技巧

能力目标：

（1）能够全面理解与把握客户异议的处理原则

（2）能够选择和运用恰当的方法与技巧妥善处理不同的客户异议

教学重点：处理客户异议的原则、方法和技巧

教学重难点

教学难点：选择和运用恰当的方法与技巧妥善处理不同的客户异议

教学方案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

第1节课：考勤（2min）→案例导入（7min）→传授新知（36min）

教学设计

第2节课：任务实施（40min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）

教学过程主要教学内容及步骤设计意图

第一节课

【教师】清点上课人数，记录好考勤培养学生的组

考勤

织纪律性，掌握

（2min）

【学生】班干部报请假人员及原因学生的出勤情况

【教师】讲述案例“灵活应对，妥善处理”，提问：“如果你

是客户，那么刘强的解答能令你满意吗？他处理客户异议的

方法合适吗？”随机邀请学生回答

（接续上一节“任务导入”的内容）

通过案例导入，

经过一段时间的磨炼之后，刘强终于可以独当一面了。今天，

案例导入引导学生思考，

（7min）刘强要开始独立推销房子了，他感到既兴奋又紧张。等了一会儿，激发学生的学习

进来了一位女士，刘强热情地上前接待。兴趣

刘强：“欢迎光临，女士，我是置业顾问小刘，请问有什么

能帮您的？”

客户：“我想看一下三居室的房子。”

刘强：“好的，我先带您看一下户型图，为您介绍一下房

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第19课处理客户异议异议理论

子。”

（房子介绍完毕）

客户：“这个户型不太好。”

……（详见教材）

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：分析客