《营销渠道管理实务》教案 第12课 处理营销渠道冲突.pdf

课题处理营销渠道冲突

课时2课时（90min）

知识技能目标：

（1）了解营销渠道冲突管理的含义与过程。

（2）熟悉营销渠道冲突的解决方法与预防措施。

教学目标（4）能够根据实际情况有效化解渠道冲突。

素质目标：

（1）培养临危不乱、随机应变的能力。

（2）培养发现问题、解决问题的能力。

教学重点：营销渠道冲突管理的含义与过程，营销渠道冲突的解决方法与预防措

教学重难点

教学难点：根据实际情况有效化解渠道冲突

教学方法情景模拟法、问答法、讨论法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通APP或其他学习软件，查找处理营销

课前任务渠道冲突的有关资料，并进行了解

【学生】完成课前任务

考勤【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

【教师】讲述“某家电公司的营销渠道冲突管理”案例，并提出问题：

该家电公司是怎样处理渠道冲突的？

互动导入

【学生】聆听、思考、讨论、回答

【教师】总结学生的回答

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解处理营销渠道冲突的相关知识

一、渠道冲突管理的含义

【教师】提出问题：

如果企业不能有效管理营销渠道冲突，会造成哪些不良后果？

传授新知【学生】聆听、思考、讨论、回答

【教师】总结学生的回答

渠道冲突已经成为一种普遍现象，其对企业来说是一把双刃剑。一方面，企业可以充分利用渠道冲突淘汰

不符合企业利益的中间商；另一方面，企业容易陷入渠道冲突造成的混乱之中，这不仅会降低营销渠道运行的

效率，还会危及企业的生存发展。因此，企业一定要重视对营销渠道冲突的管理。

渠道冲突管理是指企业为预防与解决渠道冲突而进行分析、计划、执行和控制的过程。渠道冲突管理的含

义包含以下几个要点。

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（1）渠道冲突管理的目标是提高渠道效率，确保营销渠道能良好、高效地运转，实现企业的营销目标。

（2）渠道冲突管理的任务是预防、解决渠道冲突，具体包括两方面：一是预防渠道冲突。在渠道冲突尚未

发生之前，企业要对容易引发冲突的各个环节和因素进行分析，消除产生冲突的隐患。二是解决渠道冲突。当

渠道冲突发生时，企业要及时采取措施，化解冲突，减轻渠道冲突产生的负面影响。

（3）渠道冲突管理是一个系统的过程。有效的渠道冲突管理有以下几项要求：一是设计合理的渠道组织模

式；二是选择具有强烈合作意愿和良好信誉的渠道成员；三是合理运用渠道权力；四是加强合作与沟通，减少

渠道成员之间的分歧，增加彼此之间的信任。

二、渠道冲突管理的过程

渠道冲突管理的过程主要包括预防渠道冲突、发现渠道冲突、分析渠道冲突和解决渠道冲突四个步骤，具

体如下。

（一）预防渠道冲突

针对渠道冲突的原因，企业可以事先采取防范措施以消除渠道冲突的隐患，防止渠道冲突的出现。

1．建立共同目标

共同目标是指需要渠道成员共同努力，才能实现的目标。其主要内容包括实现长期战略、扩大市场份额、

提升客户满意度等。

在面临外来威胁（如政策改