樱花电器销售员分享.pptVIP

顾客决定购买的信号兴奋、点头,做肯定性的陈述不再发问若有所思征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况反复询问某一优点/缺点,让你帮忙确定使用时的细节要求打折或询问有无赠品询问有关售后服务的详情，要求导购人员做出某些保证询问有关付款方式问题询问能否准时交货等购买后的话题自言自语，担心朋友（家人）是否有意见促成销售建议购买的几种方式选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，可早点将话题切入到外观、型号等方面。利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。010203040506门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员员需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的情况，绝对值得选择这样一台产品。”利益紧迫法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了……”价格优惠法。在销售政策和门店允许的条件下，采用价格优惠和赠品的办法鼓励顾客迅速决定。01促使顾客及早成交的一点技巧02再向顾客介绍新型号03客缩小选择范围04助顾客确定他喜欢的型号05型号的有效卖点06摆脱纠缠——防止不相关的人介入07不说太多题外话08不可轻易退让处理顾客异议顾客购买过程就是销售人员不断处理顾客疑议的过程，如果销售人员能很好的处理好顾客疑义，获得顾客的认同，那么一笔销售就意味着成功了。产品质量及售后服务类1商品价格类2赠品疑议3顾客疑义一般分为以下几类：01产品质量及售后服务类02应对：企业实力质量标准售后服务03樱花卫厨由台湾卫厨行业第一品牌“樱花”于1994年主导投资，现已在全国设立了60多家分公司，密植1500多家专业服务中心。04同时红星美凯龙在产品的进货渠道和产品质量上都有严格的把关；万一出现产品质量问题时，也有提供完善的售后服务。05（销售人员可将我退换货时间告之顾客）终端销售经验分享红星美凯龙太白店赵倩分享大纲1、顾客购买心理应对2、等待顾客3、接触顾客4、询问顾客5、实时推荐6、促成销售7.关联销售8.交款提货验机9.谢别顾客10.柜台销售人员的成功经验11.柜台销售中应克服的自发行为12.新员工怎样尽快适应岗位客户观察注意产生兴趣激发欲望进行评估时机出现购买行动感到满意01销售人员接近顾客了解需要商品介绍商品演示促进成交完成交易完美过程02顾客购买心理应对1等待顾客5促成销售4实时推荐8谢别顾客2接触顾客6关联销售3询问顾客7完成交易销售八步曲等待顾客以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临。0102030405厌恶表情紧盯着看（使顾客紧张）聚岗聊天（使顾客远离）挡住商品挡住通道明确待客过程中应避免的事项当没有顾客接待时做四件事整理摆放清洁场地了解库存学习提升注意点:随时关注身边的顾客待客过程中应该保持忙碌接触就是当顾客走近展（柜）台3米范围内，应主动上前问候：“您好，欢迎光临！”注意身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光注视，面带微笑。接触顾客12消费者类型辨别与应对序号顾客类型我们的对待方式1见多识广赞扬/引导/VIP2慕名型热情/示范/尊重/不要过分亲切3性格多变大方/有分寸/保持一定距离4沉默型亲切/有问必答/注意动作语言5犹豫不决鼓励/引导/替他决断6爽快型鼓励/建议/替他决断7慎重型少说/多给他看/鼓励接触问候语：您好！欢迎光临！您好！有需要请叫我。（当顾客明确表示想自己看时）请稍等！我马上为您服务！（当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时。此时也可招呼其他销售人员进行接待）01当顾客正在寻找商品；02当顾客较长时间注视某个商品时；03当与顾客的视线相遇时；04当顾客用手触摸商品时；05当顾客仔细观察商品并比试时；选择接触顾客的时机:02询问顾客01询问的作用获得顾客认同；了解顾客的需求；了解顾客真正意图。询问的技巧（三板斧）一板斧：一句话卖点新品法（这是刚刚上市的！）促销法（这款产品正在！）唯一法（这款机子是苏宁独家上市的新款！）重要诱因（这款产品非常畅销，还剩几台了！）二板斧：导