情景销售学习课件.pptx

情境销售;课程核心内容;渔夫与科学家的故事;情境销售

;大家来参与一个游戏;销售的五种思维模式;销售的五种思维模式;精准销售;购买行为的层次划分;销售行为的层次划分;两者之间的关系究竟是怎么样的呢？;FAB销售方法;销售过程中必须记住;SPIN销售方法;销售7步与顾客购买循环的结合点;各种询问的定义;我的事业宣言;分组讨论;精准销售的总结;世界销售思想的演变趋势;专业销售流程;走向完美的销售之路;;;;在正式学习情境销售之前，先来测试一下各位同事的销售风格是怎么样的。具体的情境销售的理论知识后面会跟大家详细讲解。;成功;成功的销售在销售中是由一次完成的销售量来衡量的。

?

有效的销售在销售中是由与同一客户发生的重复业务次数、客户转介绍以及与顾客的关系状态来衡量的。

;所有的顾客的购买心理是一样的：

如果他面临一个完全陌生的产品，必然经历（对人和对事）

否认，怀疑，探索，承诺，满意5个阶段;;购买准备度

一个顾客或潜在顾客在销售当场对产品信息、知识的了解以及准备购买的承诺程度。

?

;准备度有两个维度;能力;?

购买准备度

顾客有认知了吗？

是不

?;?

购买准备度

顾客有认知了吗？

是不

?;

R1

没认知

没承诺

;R1;R1准备度的顾客是什么样的;R1;R2准备度的顾客是什么样的;R1;R3准备度的顾客是什么样的;R1;R4准备度的顾客是什么样的;关于准备度的提示;准备度为什么会变化呢？;;;销售行为;

创造顾客的兴趣和认知

介绍公司、产品和销售员

建立和谐与信任的关系

介绍新产品

提供产品或服务的细节

说明打电话的目的

提出过渡性的问题

;?

有效行为

介绍

教育

?引导

指导;?;?

有效行为

;

强化销售

总结已提到的需求点

和利益点

承认顾客不安的存在

并做出反应

巩固购买决定

承认顾客异议的存在

对顾客异议做出反应

;无效行为

;风格四（S4）：低支持/低指导;无效行为

;销售风格

S1认知式销售风格

创造顾客的兴趣和认知

S2说服式销售风格

使产品或服务获得顾客的接受

?

S3承诺式销售风格

强化销售，获得客户承诺。

S4满意式销售风格

维持长期满意的客户关系;权力基础

?

强制权力

关系权力

奖赏权力

法定权力

参考权力

信息权力

专家权力

;权力基础驱动器;确定一次特定的销售、交易或结果

评定在这一次特定的交易中顾客的准备度

选择匹配的行为来适应购买需求

;大家学习完了四种销售风格之后，大家再来回顾一下自己刚刚的风格，看看有什么收获;风格一（S1）：高指导/低支持

认知式;风格二（S2）高指导高支持

说服式;

承诺式销售就是鼓励顾客以

及帮顾客解决问题

总结认同过的顾客需求

对顾客异议进行处理

S3;R4

满意式销售就是持续地跟进服务于

客户以确保一个长期的关系。

在客户的公司内扩大业务量

获得客户的推荐名单以及推荐函

对顾客的抱怨作出反应时先认可对

方，紧接着采取行动来挽回局势。

;;总结：我们对于情景销售的理解;课程到此结束，

谢谢大家！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:04:1113:04:1113:0410/19/20201:04:11PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2013:04:1113:04Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:04:1113:04:1113:04Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2013:04:1113:04:11October19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseen