面对面顾问式销售 .ppt

面对面顾问式销售;一销售原理及关键;所以;销售过程中售的是什么?

;顾客买的是什么?;你卖的是什么?;引起顾客的注意是所有销售的开始;人类行为的动机;大家学习辛苦了，还是要坚持;销售六大永恒不变的问句;所有的销售都是信心的传递,情绪的转移.;所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品.;不销而销是销售的最高境界;二沟通说服技巧;原则;目的;效果;沟通三要素;沟通双方;问话的六种作用;问问题的技巧和方法;在惯性的作用下,错误的也会去坚持.;聆听技巧;聆听技巧(续);赞美技巧;赞美经典三句;肯定认同技巧;三销售的十大步骤;2,精神

信念、焦点（注意力）放在哪里;3，专业

（只有专家才能成为赢家）;（二）态度与能力

;态度好、能力好精品态度好、能力不好半成品

态度不好、能力不好废品

态度不好、能力好危难品;对工作的态度;成功人士永远比一

般人多付出一点点

（王永庆）;收入=能力+运气

（能力圈）;现代人才;学习的重要性;（三）如何开发客户;如何开发客户（续）;不良客户的七种特质;黄金客户的七种特质;如何看待客户的拒绝;选择做销售就是选择被拒绝

成交总在五次拒绝后

收入来自于拜访客户的总量;(四)如何建立信赖感;如何建立信赖感(续);(五)了解客户需求;高端销售

(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意);经典问话(续);(六)产品介绍;今天的生命是你过去选择的结果;竞争对手比较;(七)解除反对意见;四种策略;两大忌;六大抗拒因素;解除顾客反对意见的套路

（博恩.催西);价格系列处理方法;（续）;（续）;（续）;(八)成交;成交常用方法;成交前;成交的工具(资料)

环境场合

成交的关键在于成交

;成交中;成交后;(九)转介绍;(十)服务;让客户感动的三种服务;客户服务的三个层次