市场营销及其观念的演变.pptVIP

美国福特汽车公司的创办人福特册曾经说过：“不管顾客的需要是什么？我们的汽车就是黑色的”。因为在那个时代，福特汽车公司通过采用大量流水生产组织形式，大大提高了福特汽车的生产效率，大大降低了汽车的生产成本，从而大大降低的福特汽车的售价，使福特汽车供不应求，清一色的黑色汽车畅销无阻，不必讲究市场需求特点和推销方法。显然，整个市场的需求基本上是被动的，消费者没有多大选择余地产品观念消费者：喜欢“高”质量、“高”性能的东西企业：制造“卓越”的产品，并不断加以改进酒香不怕巷子深可能导致营销近视症美国爱尔琴钟表公司美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店，大百货公司等够成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势，但此后其销售额和市场占有率开始下降0102有一家办公用公文柜的生产商，过分迷恋自己的产品质量与追求精美。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界质量最好的，从四楼上扔下来都不会损坏。当产品拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售阻力，这使得生产经理难以理解，他觉得产品质量好的公文柜理应获得顾客的睛睐。销售经理告诉他，顾客需要的适合他们工作环境和条件的产品，没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔下来什么样的产品是“好”产品？（是取决于企业评价还是取决于顾客评价？）？公文柜的产品观念认为若不大力刺激消费者的兴趣，顾客就不会足量购买企业的产品。通过广告牌、报纸和广播等，千方百计把产品推销给顾客推销观念消费者：从自我动机出发购买产品企业：依靠推销手段吸引顾客购买生产好的产品产品是我卖出去的而不是顾客买去的市场营销观认为实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务在买方市场形成后产生的观念，特征是以销定产，以顾客需求为导向的理念，分市场营销观、社会市场营销观和大市场营销观以顾客需求为导向，通过整体营销手段使顾客满意，从而实现企业长远利益。表现为“顾客需要什么就生产什么”、“顾客就是上帝”等市场营销观念（需求导向）关键是满足顾客的需求，使顾客满意01正确选择目标市场02实行整体营销，在产品设计、包装、定价、销售、公关、分销和储运等方面综合运用各种策略03考虑远景利益04特点《工业品市场营销学》第1讲姜建华案例美国一家制鞋公司要寻找国外市场，营销经理派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解那里的市场这个业务员到当地，呆了一天就发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场，我即刻返回”营销经理又派出了一名业务员，他在当地呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，市场很大，我们可以把公司的鞋卖给他们”。营销经理为了了解更真实的情况，于是派去了第三个业务员······问题1：你怎样评价这两位业务员？问题2：如果你是第三个业务员，你会怎么做？鞋业公司总经理为弄清情况，再派第3个业务员去解决这个问题。两星期后，这个业务员打回电报说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小，所以我们必须再行设计我们的鞋子，而且我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一大笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的同意。这里的人没有什么钱，但是他们有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超市的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款30%的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干市场营销的含义与内容市场营销观念的演变市场营销环境分析消费者市场及其购买者行为组织者市场及其购买者行为市场调研与预测目标市场战略市场营销4P策略组合市场营销组织学习内容学习目标了解市场营销原理的基本框架熟悉并掌握市场营销的基本概念、基本知识、基本策略和基本工作内容内容03市场营销的研究内容02市场营销的含义01市场的含义04市场营销学的发展1.市场营销的含义与内容1.1市场市场习惯经济学家商品交换场所揭示经济实质交换及其运行规律管理学家经营者买方营销学家现实与潜在顾客买主和卖主聚集在一起进行商品交换的场所卖主构成行业，买主构成市场，即市场是买方的需求需求市场，指某种商品的现实购买者与潜在购买者的总和买主和卖主的集合行业（卖者总和）沟通信息货币行业与市场的关系商品或服务市场（买者总和）人口、购买力、购买欲望和市场的关系01多少少多人口03强弱强弱