顾客心理分析及销售人员必备素质.ppt

关于顾客心理分析及销售人员必备素质第1页，共27页，星期日，2025年，2月5日初次联系的顾客印象调查我很忙没时间不需要不接受愤怒挂机关门第2页，共27页，星期日，2025年，2月5日一、你是合格的推销员吗“知己知彼百战百殆”的前提是先了解自己第3页，共27页，星期日，2025年，2月5日二、我是个天生的推销员暗示自己●提醒自己●告诫自己○我喜欢与人接近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。○我所推销的任何产品或劳务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力甚至可以把假牙卖给一头大象。○对于推销这个工作，我会觉得很刺激，很少有疲倦感。第4页，共27页，星期日，2025年，2月5日三、顾客的类型第5页，共27页，星期日，2025年，2月5日1、沉默型——客户的应对技巧？﹗他们是不是对产品一无所知？他们是不是比你还专业？他们是不是已经否定了你所说的？切勿喋喋不休。提问题。确认。请教第6页，共27页，星期日，2025年，2月5日2、唠叨型——客户的应对技巧碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：????一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上

???二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱协助他尽早做个结论引导他讲些和产品有关的东西？﹗第7页，共27页，星期日，2025年，2月5日3、和气型——客户的应对技巧优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字？﹗第8页，共27页，星期日，2025年，2月5日4、骄傲型——客户的应对技巧？﹗（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。他爱被人捧，你就把他捧上天吧！骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。不卑不亢第9页，共27页，星期日，2025年，2月5日5、刁钻型——客户的应对技巧？﹗刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。第10页，共27页，星期日，2025年，2月5日6、吹毛求疵型——客户的应对技巧他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。？对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，再和他见面。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试图反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝对是个自信心十足的人，你不要试图附和他即可，如果真的想反驳他的指责，需要十分有技巧地点点头。

先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！﹗第11页，共27页，星期日，2025年，2月5日7、暴躁型——客户的应对技巧？﹗暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面；他们对你的过错的态度是零容忍；他绝对不是那种喜怒不形色的人。凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的。即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。

争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。第12页，共27页，星期日，2025年，2月5日8