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2025年资格考试-中国市场营销资格笔试考试历年典型考题及考点含含答案

第1卷

一.参考题库(共100题)

1.销售谈判目标的制定有如下特点（）

A、简洁明了，言简意赅

B、轻立场，重利益

C、明确具体，避免含糊

D、双管齐下，兼容并蓄

E、轻重缓急，主次分明

2.销售人员在自我激励中可以运用哪些激励理论？

3.从个人总收入中扣除税金后的剩余部分构成了（）

A、个人可支配收入

B、个人实际收入

C、个人可任意支配收入

D、个人名义收入

4.通用电器公司模型将公司业务单位划分为九种类型，划分依据的两个变量是市场引力和（）

A、企业条件

B、内部条件

C、企业优势

D、内部优势

5.以下（）不是战略业务单位具有的特征。

A、它是一项独立业务或相关业务的集合体

B、它具有独立和完善的组织结构和使命

C、它有自己的竞争者

D、它有一位经理，负责战略计划、利润业绩，并控制影响利润的多数因素

6.近10年推出的新产品有60%～70%是通过（）而获得成功的。

A、品牌延伸

B、产品线扩展

C、多品牌策略

D、新品牌

7.试论述寻找潜在顾客的方法。

8.唐劲风如何寻找潜在顾客

唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。

谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是，我想再一次就有关事情进一步说明，现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。

唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？

谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50％的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。

唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。

谭园园：不错。如果你销售得越多，你提取的佣金就越高。

唐劲风：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？

谭园园：你完全可以自己决定。但是，寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗？可以从你的亲朋好友开始。

唐劲风寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？

9.人员销售过程由哪些步骤构成？

10.海尔——小神童小型化多功能全自动洗衣机的差异化工具是（）

A、人员差异化

B、服务差异化

C、产品差异化

D、形象差异化

11.销售演示的步骤包括（）。

A、描述整体产品

B、描述产品特点

C、讨论销售计划

D、阐明商务建议

E、描述产品附加利益

12.虽然近年来有许多对分销渠道有影响的改进和发展，但最基本的趋势主要有（）

A、企业对分销渠道更加强调战略性

B、合伙和战略联盟

C、零售商权力的增长

D、技术作用的加强

E、渠道冲突严重

13.试论关系营销成功的必要条件。

14.顾客忠诚的主要好处在于给生意带来（）

A、更大的确定性

B、更大的稳定性

C、更大的持续性

D、更大的发展性

15.其销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于（）

A、驾驭型

B、分析型

C、表现型

D、平易型

16.简述文化的变化趋势及其对消费者购买行为的影响。

17.关系营销与公共关系之间的区别主要表现在（）

A、手段不同

B、根本目的不同

C、主要对象不同

D、范围不同

E、主体不同

18.营销战略的特点包括（）

A、全局性

B、风险性

C、适应性

D、长期性