政企事业部IDC产品销售指南12.pptx

产品篇

营销篇

销售篇;;;IDC机房等级划分标准;业务介绍-概况;;业务介绍-云托管服务(1);业务介绍-云托管服务(2);业务介绍-互联网接入服务;业务介绍-动态速率端口计费方式;业务介绍-互联网区域访问服务;业务介绍-INTERNET网络IP地址租用服务;业务介绍-数据中心增值服务;;流程和岗位;业务要求;IDC及云业务系统及IT实现;业务流程概述;流程受理要点——预受理;流程受理要点——业务受理;业务变更;;IDC业务互联网备案简介;IDC业务互联网备案管理职责;IDC业务互联网备案分类流程;互联网备案遵循先备案后接入原则;;产品规格及资费;内蒙信息园IDC业务资费标准（集团IDC资费）;;;32;IDC业务发展曲线;IDC市场份额分析;;;典型客户：对外交流、合作、协作较多，需要数据中心经营业务的客户。

客户核心诉求：

在Internet上经营其业务建立盈利模式

自建数据中心成本高投入大没有专人维护IT设备没有专业维护团队。

自建数据中心质量差

数据安全业务连续性要求高;主要卖点;营销推广策略;

;2014年营销组织计划;42;客户经理销售IDC身份的转变;IDC销售步骤;第一步，从什么地方寻找商机？;第二步，判断一个商机的有效性？;第三步，采集＼分析＼确认需求;第四步，需求固化;第五步，进行项目提案;在重要商机确定之后需立即报备集团，寻求集团资源支持；

方案的提交尽量要在客户的需求固定之后，避免客户需求反复变化而造成方案的打乱；

对竞争对手的优劣势一定要做好足够的分析。

提案时，一定要结合电信本身所具备的资源能力。从适合性、能够解决问题、适用于长期发展、部署实施保障、后期服务保障等几个方面给予告之；

在提案时，要尤其注意嫁接电信本身的资源优势，如：

电信的带宽，云资源，CDN等优势，可保证在面对多用户多区域的并发请求时，能够最大程度的保障用户体验；

电信的话费套餐优势，可将相关的项目费用分批次支付，最大程度减轻企业负责；

电信的服务及支撑优势，31个省公司，数百家地市公司。可确保无论你在何处，均可享受到电信公司的后续保障服务；

电话的终端支持优势，电信可提供多款终端供用户选择，同时根据相应套餐提供相应的备机服务。确保用户有足够的选择空间；

其它电信优势…;第六步，商务谈判与成交;IDC价格类常见异议话术(1);IDC价格类常见异议话术(2);IDC专业类常见问答话术及异议处理技巧(1);IDC业务竞争类常见问答话术及异议处理技巧(2);客户需求：

推进“智慧常州”建设

物联网和新一代信息技术等新兴产业是“十二五”期间江苏的发展重点。常州在这些产业没有选择进入研发领域，而是希望率先利用云计算和物联网等新一代信息技术，加快城市信息化基础设施建设，加快推进“智慧常州”的建设。

改变信息资源封闭的现状

2011年，时任常州市长的姚晓东市长表示：需要通过新的技术手段减少政府综合投资成本和运行成本。目前每个政府部门都有信息化需求，建设信息系统的一般程序就是向政府申报，要建机房，要招工作人员，甚至要建一个事业单位，问政府要编制、要资金，“建一套信息系统，就要建个机房用一批人，重复投资严重”。与此同时，各部门的机器设备、相关人员和信息资源都为部门所有，“要知道，信息需要加工、汇总、分析、对比，才能产生力量和利益，而现在，信息跨部门运用门槛高，有很多小围墙，信息资源处于封闭运转状态，现在资源共享率不到10%，利用极不充分”。

2011年12月，常州市云计算应用服务中心机房由常州电信建设完成，占地700平米，初期投入3000万，机房配套设施按中国电信集团五星级数据中心机房标准建设，中心具备全业务服务能力，初期即可提供相当于500台高性能服务器的运算能力，并将随着项目推进不断扩容。2012年起，常州市政府开始实行“新建系统进云中心，现有系统逐步迁移”。

目前常州市云计算应用服务中心已承载超过30个部委办局的共55个政务系统。中心政务云共运行虚拟机97台，分配资源总计476CPU核、618G内存、24.68T硬盘。目前在线的资源包括50台双路四核刀片服务器和2套IPSAN存储共56.88T，剩余资源还可承载约300台高性能服务器。

;客户需求：根据上海市经信委《沪经信基（2011）912号》《上海市经济信息化委关于开展本市智慧社区建设试点示范工作的通知》精神，上海长宁区参加了全市智慧社区试点，长宁区政府以周家桥街道入选了上海市16家街道之一。

在考虑具体建设方案的过程中，数据中心的建设成为区政府一大难题。长宁区作为上海市的中心城区之一，土地资源非常紧张，在区政府内四楼机房内自建平台已没有可利用空间。基于经济环保的考虑，电信向长宁