标准推销流程.pptx

培训人：张善忠

报告时间：2010年8月

;王牌营销员的标准推销流程;开题：恍然大悟;请您谈一谈您拜访客户的经验？;专业销售新模式：;第一步：不打无准备之仗;1、谁是准客户;1、我的准客户的区域分布在哪里？

行业分布在哪里？

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产

规模、效益状况、经营模式是什么？

3、他们通常如何接受信息？

信任什么样的资讯来源？

4、他们经常去哪里？关心什么？

与什么人参加什么样的活动？

5、他们的价值观是什么？;2个性化客户档案建立;3、目标市场开发;销售漏斗;王牌营销员评估测试：

我适合做一个优秀营销员吗？;如何组建你的客户关系网络;5、发挥关系网络的效用;（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳

（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的

是一流的优质服务。

（4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电

话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺

（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确

保必威体育精装版有效的信息。

（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1

米的人交谈，看你能帮他什么;6、各项准备工作;作业：;第二步：目标决定成就;為何要設定目標？;什么是目标与计划？;目標設定的標準;人生规划：;付出与回报：;每日销售活动记录、计划;每周（月）销售活动评估表日期姓名;第三步：标准销售话术;电话约访;（2）电话约访前的准备;练习：;第四步：好的开始是成功的一半;1、二八定律和第一印象：

购买行为80%受人情绪影响

80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。

老客户会反复购买甚至不惜麻烦。

;创造良好的第一印象：

服饰

举止

交谈

资料

其他;開場的方式;练习：

针对个案写出您下次拜访的开场白;第五步：点中客户的穴道;调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻

找、发现客户的需求

现代营销观念以——为中心，以————为

导向

救母亲、儿子、妻子？调查

什么叫购买需求？;1、需求分析：

;探索與鑑定需求;需求的概念;需求的意義;头脑风暴会：

1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？

2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？

3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最

希望达成的目标是什么？

4、我们能够帮助客户什么？;询问;開放式問句（openquestion）

探究（probe）;為何使用開放式問句和探究;第一:當個案開始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡

住時，使用可以澄清或聚焦的開放式問句是特別

有用的。

第二:關於想法的開放式問句可用於使個案說他們所想

的事情或表達非理性的想法。

第三:關於感覺的開放式問句使用於表達或經驗特定的

感覺。

第四:當個案正在含糊籠統地談論問題時，關於例子的

探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更

了解個案正在說些什麼。

;如何問開放式問句與探究;助人者應避免封閉式問句。

助人者應該避免「為什麼」的問題。

助人者應該注意個案對問題反應的文化差異。

;開放式問句和探究的效果;2、如果開放式問句至少是中度有幫助的，個案

繼續說，但一直重複或重述同樣的事，而沒

有探索新的事情。

3、如果開放式問句是非常有幫助的，助人者可

以探索更深入的想法和感覺，或澄清問題的

重要觀點。;使用開放式問句和探究時，

助人者經驗到的困難;當助人者感到焦慮時，助人者易於過度使用開放

式問句，助人者可能不當地使用開放式問句來滿

足其好奇，焦點很容易地就從個案身上轉移到他

處。;倾听;连环发问：

医生是怎么工作的：

询问检查诊断处方

医生与推销员的行为方式有何不同？

服饰、举止、言谈、重点、信赖

;销售医师学说：

销售员其实是上门门诊的医师，

通过寒暄、询问了解对方背景资料，

通过认同赞美建立对方的信赖度，

通过连环发问检查、探测病因，

然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出

处方——问题的解决方案，其中包含产品。;接触两阶段：

1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？