市场营销里的促销策略.pptVIP

全国性广告地区性广告根据广告传播的区域来划分根据广告媒体的形式划分010203广告媒体的概念广告媒体的种类及其特性广告媒体的选择二、广告媒体广告媒体的概念广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。广告媒体的种类及其特性报纸；杂志；广播；电视；户外载体；互联网。影响广告媒体选择的因素：产品的性质消费者接触媒体的习惯媒体的传播范围媒体的影响力媒体的费用广告媒体的选择三、广告的设计原则真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。010203广告效果广告效果的测定本身效果→本身效果测定促销效果→促销效果测定广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。01广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。02以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。03广告促销效果的测定广告本身效果的测定广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。广告本身效果测定的指标：知名度注意度理解度记忆度视听率购买动机促销策略促销策略导入第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略本章结构提示理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。321456学习目标导入评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。促销的含义促销的作用促销组合及促销策略影响促销组合的因素第一节促销与促销组合一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：促销工作的实质与核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。促销的手段⑴证据宣传；⑵企业信誉宣传；⑶理论宣传。传递信息，强化认知。突出特点，诱导需求。指导消费，扩大销售。形成偏爱，稳定销售。二、促销的作用促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。三、促销组合及促销策略推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进促销目标市场条件市场地理范围。市场类型。产品因素产品的性质。产品寿命周期。促销预算四、影响促销组合的因素消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场人员推销的概念及特点推销人员的素质推销人员的甄选与培训人员推销的形式推销人员的奖励人员推销的对象人员推销的策略推销人员的考核与评价第二节人员推销策略人员推销的概念及特点01人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。01人员推销的特点01人员推销的优点：02信息传递双向性03推销目的双重性04推销过程灵活性05长期协作性06人员推销的缺点：07支出较大，成本较高08对推销人员的要求较高二、推销人员的素质态度热忱，勇于进取。01求知欲强，知识广博。02企业知识03产品知识04市场知识05法律知识06财务知识07文明礼貌，善于表达。08富于应变，技巧娴熟。09三、推销人员的甄选与培训推销人员的甄选。推销人员的培训。培训方法：讲授培训模拟培训实践培训01上门推销02柜台推销03会议推销四、人员推销的形式五、人员推销的对象消费者生产用户中间商六、人员推销的策略针对性策略试探性策略诱导性策略固定薪金制佣金制混合制七、推销人员的奖励考评资料的收集01考评标准的建立02