市场营销与管理-市场导向.pptVIP

销售渠道的评估与考核总分100定量分析考核因素地域覆盖业务范围公司规模财务状况人员素质产品结构说明有多少网点，在哪里行业，专长，客户网营业额，利润率资产负债状况学历，技术等级产品范围，档次相对重要性销售渠道的评估与考核总分100定性分析考核因素成长潜力人员干劲信息交流计划能力公司文化经营水平说明公司实力，专长工作热情，态度提供用户/市场信息中长期经营战略价值观念，行为准则管理经验，领导素质相对重要性争取市场份额◆与市场共同成长1从无到有创造市场2市场开发的三种策略市场营售的宗旨与作用掌握目标市场的现实需求与潜在需求达成企业的经营目标（销售额、利润、成长）权衡企业实力与市场机会的平衡提供恰当的产品和贴切的服务计划执行检查修正分析21世纪市场营销的特点全球化，国际化趋势加剧环保及经商规则更加严格以改善生活质量为目标市场更趋离散，用户要求多样化信息技术将扮演越来越重要的角色生物链社会导向营销市场导向推销用户导向产品内部导向有无产品01产品质量02服务水平03名牌形象04战略联盟05互利06感觉07软件08硬件09高10低11用户忠诚度更换厂家成本12市场竞争的焦点及层次穷则思变与居安思危企业发展“1、2、5”1、适应型企业2、学习型企业3、创新型企业★浮躁心态★线性思维★人才瓶颈★规章瓶颈★组织瓶颈理行VS感性1000万2000万5000万1亿2亿5亿10亿50亿20亿～～～～～2规模与产量3规模经济与成本递减企业规模与成本递增1单位成本6生产成本5组织成本4总平均成本规模经济效益之规律怀疑型消费者—落伍的一批人消费动机：▼维持现状，得过且过▼不冒任何风险主要特征：▼不相信新技术/新产品能提高生产效率或生活质量▼对新生事物持有怀疑态度▼尽量不花钱，不投资，节约度日▼总把自己放在反对者的立场上企业面临的挑战：▼有充足的理由证明其价值和效益▼能证明这是最佳选择产品生命周期市场陷阱主流产品发烧型﹑先锋型10%实用型40%保守型40%怀疑型10%跟着别人走，还是走自己的路走自己的路▲是否有实力去发现机会▲是否有实力去把握机会▲是否有实力去迅速占有市场▲是否有实力去过河拆桥▲是否有准备迅速撤离▲仅靠“发烧型”和“先锋型”市场能否赚到钱跟着别人走▲是否有实力后发制人▲市场是否进入主流消费▲该产品是否有规模效益▲本公司专长是否与机会接近▲能否利用现有的渠道和服务网络▲能否在低利润市场上赚钱案例分析—成功之路松下跟着别人走SONY020405苹果电脑走自己的路微软0306014P之中的Pricing—产品定价01定义：定价是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程原则：产品的价位应当处在用户愿意支付的价格与产品的成本之间要求：定价是一种“艺术”，一种高风险的“赌博”，价格是用户价值的体现02＄03产品定价与过河拆桥★重复建设的根源是什么？★追求暴利的结果是什么？★以什么标准来定价？★工业品—用户价值（ROI）★消费品—竞争状态★如何防止别人跟进？★如何利用协同竞争？利润率时间AB封杀协同选择？？如何回答以下问题如果你是市场上的领导降价能否扩大需求？降价能否将对手逼出市场？降价后净收益如何？降价是否影响服务水平？对手会在多长时间内反应？如果你不是市场上的领导对手降价是否跟进？产品差异/类同战略？是否有能力后来居上，后发制人？是否有成本优势？企业的长期目标是什么？价格战的原则与结果定价与价格弹性系数ABAB价格需求需求价格★你是否了解本行业的价格弹性系数？★你能否算出A与B之间的关系？远离对手或质量领先1机会与实力的平衡“竞争与合作”的选择2产品差异战术条条道路通罗马降价能否促销代理商/零售商：01现有库存怎么办？“价格保护”02降价是否回降低利润？03一个产品降价是否会使总销售额下降04用户：05价格是否会进一步降低？“买涨不买落”06降价是否意味