二三级市场渠道的开发与管理.pptx

二三级市场渠道

的开发与管理;;渠道开发的意义;经销商的提货方式通常是现款现货，这样有利于流动资金的运转，迅速招募大量资金．

;产品快速终端化;有利于整个销量的提升并获得

更多的利润;二渠道开发的操作;经销商的选择;资金实力

资金实力是选择区域经销商的首要条件，经销商资金充足才能有更多的资金投入市场运作中去。这样的经销商能保证及时回款，还可能在财务上提供一些帮助如：分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向顾客提供某些资金融通，从而有助于扩大产品销路。反之，经销商财务状况不佳，则会拖欠货款。;营销思路

营销思路是选择区域经销商的必要条件，这一点可以通过谈话了解到，要考虑到他经销该产品的目地是什么，是想达到一个什么样的状态，准备按怎么样的一个发展思路去操作？这些对以后的长期合作至关要。只有在近期目标、远期规划上保持一致，才能形成市场上的战友关系，一起发展壮大。;经销商并非越大越好，这里有一个适度和经销商能力的问题。情况常常是，产品在大经销商那里，不能引起足够的重视，而那些具有发展潜能的中小经商，深知你给他提供的不仅是利润，更是美好的发展前景。选择和培养这类经销商是明智之举，因为这些人常常是你真正的合作伙伴。;

市场覆盖范围

市场选择是选择经销商最关键的因素。首先要考虑所选经销商的经营范围所包括的地区是否与自己规划的一致，其次，经销商的销售对象是否是自己希望的潜在顾客，也就是销售的通路是否齐全、畅通。包括零售、家装、工程、建材超市、大卖场等各通路都不应该缺少。;良好的声誉和公众形象

在目前市场游戏规则不甚完善的情况下，经销

商的信誉显得尤其重要。它不仅直接影响回款

情况，还直接关系到市场的网络支持。一旦经

销商中途有变，就会欲进无力、欲退不能，不

得不放弃已开发起来的市场。而重新开发往往

需要付出双倍的代价。因此在经销商选择时，

经验和财务能力通常可以退而求其次，但是这

些经销商的品质绝对重要，这一点是不容商量的。;

经销商的历史经验

这个主要是考察经销商的一贯表现和赢利

记录。若经销商以往经营状况不佳，将其

纳入营销渠道的风险较大。而且经营某种

商品和历史的成功经验，是经销商自身优

势的另一个来源。长期从事某种商品的经

营，通常会积累比较丰富的专业知识和经

验，因而在行情变动中，能够掌握经营主

动权，保持销售稳定或适机扩大销售量。

此外经营历史较长的经销商，拥有渠道和

顾客资源会更快的将产品分销出去.;

怎么样和经销商谈判？

;经销商在选择生产企业时最关

注的因素：;经销商对各项经销政策的关注

程度表;

为了获取合适的经销商，一定要向

其重点阐述以下四个方面：

;其它应注意到的几点：;网络的设置;诚信的原则;三渠道的管理;

对经销商的激励;做好沟通工作;业务沟通;在感情沟通方面可指定渠道人员定期的上门联络，或者是经常的电话联络作为一种方式，搞好客情关系。每年可评出优秀经销商给与表彰和奖励，经销商有成就感才会有信心，才会拉近两者之间的距离。搞好沟通工作，可以使经销商产生一种归属感，从而激发他们的荣誉感和进取心。;作好培训工作;培训的必要性;培训的内容;培训的意义;通过返利、规定合理的价格利润空间、促销政策、保证金等对经销商进行控制和激励

;规定合理的价格利润空间;返利政策;年终销量返利政策;过程返利政策;在产品增长期返利的重点应该重在打击竞品，加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目的奖励比例，同是辅以一定的销量奖励；在产品成熟期，返利奖励的重点应该是，重视通路秩序的维护，返利应以守区销售、遵守价格、规定出货和守约付款为主，销量奖励只起辅助作用。;促销政策;保证金制度;做好相应的服务工作;顾客满意度;销售绩效;经销商的忠诚度;经销商的创新;经销商的竞争;顾客满意度;做好对经销商的调整;调整渠道成员功能;调整渠道成员素质;调整个别经销渠道;现行渠道改进的步骤;首先分析经销渠道调整的原因，这些

原因是否是产生经销渠道调整的必然要求；;其次进行现有渠道评估。如果通过管理能

够达到新经销渠道目标，则无需建立新经

销渠道；反之，则考虑建立新的新经销渠

道的成本与收益；;最后组建新的经销商渠道，针对旧有经

销渠道的问题加以改进并进行重新管理。;特别说明;要想富（赚钱）先修路（通路）;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花???开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October18,2020

10、人的志向通常和他们的能力成