康师傅内部培训资料-从零售商看业务作业.pptVIP

缺货损失无限大缺货损失无限大缺货损失无限大新产品的卖入与推广在新产品卖入的过程中，零售商决定是否接受该产品最终取决于两个因素：利润和销售额。关于利润和销售额的考虑可以被零售商以对如下问题的关心所表现出来：1．毛利点数问题：是否有足够的毛利点数？及在正常的供货价格与零售价格的基础上,这个新品的加价率是多少？建议：了解零售商的该品类当中的平均加价率是多少。2.可以带来的额外销售和利润问题：增加的规格是否仅仅是同其他类似的产品争夺店内销售份额,还是能够为商店带来一个全新的消费领域？建议：证明能够为商店带来“额外的”销售额增长，这才是商店最关心的收益.问题：供应商是否在推出期间有持续的促销安排?建议:在新品推出前一定同零售商商定双方同意的销售支持计划.对于销售方：促销/广告/登直邮广告等;对于店方：一定的货架面位/货架外端头陈列等。最好有书面确认。持续促销支持潜力品类发展潜力-问题：这是否是一个能够“吸引客流量”的产品？是否是关系到商店的形象,而商店不得不接受的品类和产品？建议：以市场份额报告等市场数据证明该品类在不断地扩大当中。新产品的卖入与推广新产品的卖入与推广5.单品销售额-问题：该新产品的单品销售额是否足够大？建议:在零售中有一个重要的概念叫做“单品销售基准”(BENCHMARK),就是将整个品类或部门的销售额除以规格数,从而得出平均每个规格的基本销售额.这个基准线就是衡量的重要标准.了解商店该品类单品销售基准线,并同其进行比较.6.测试市场结果问题：供应商能否提供在其他市场的产品推出的销售结果?这些结果能否表明该产品在我们的零售店里也取得较好的销售业绩.?问题：这家供应商以前所推出新产品的店内表现怎么样?他们的其他产品怎么样?生产商推出新产品的历史表现问题：这个新品在创新性,质量,包装等方面与我们现有其他产品有什么不同?独特性问题：同类似的产品比较,这个新品在质量,零售价格及为消费者带来的价值上看有什么区别?是否是物有所值的产品？建议:在销售一个新产品前,一定需要对与其相似的竞争对手的产品有一定的了解.突出竞争对手的弱项,也就是我们的强项,对于消费者的重要程度.消费者价值新产品的卖入与推广为什么强调新产品在第一时间上架？满足零售商们角逐成为“市场上第一”的优势及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位；有助于树立零售商的品牌形象；越早销售新品,零售商越有机会赚取更多的利润;越早销售新品,商店会享受更长时间的优惠及支持;新品能有效地增加店内兴奋点，刺激冲动购买；不断地满足消费者新的需求。满足生产商销售管理的需要新产品的分销是销售人员最重要的职责,应该被放在首要位置；使新产品新推出时投入的资源得以充分发挥；快速的市场反应有助于提升在竞争中的地位；明确的衡量指标帮助提高计划执行效率。通路费用可以打动消费者吗?3理性看待二阶促销陈列费用投资2购买货架对隐含危害化固定费用为变动费用特殊陈列的效益1新品铺货资源关注进货量适得其反,无谓的资源浪费客户不是透过买货赚钱,而是透过卖货赚钱如何运用费用投入有效库存与存货周转零售商的库存管理库存管理的定义:通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。库存管理（控制）目标：（ICO）

通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：

（1）100%满足消费者需求

（2）减少库存投资，扩大库存利用率

库存管理目标的应用和分析计算公式应用：

1.ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间

2.ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天

3.订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单

举例分析：有效库存与存货周转举例分析：

假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）。

这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。

假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。

实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的发展不断变化。

比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天。

之后，每月销量增加30箱为120+30=50箱，则每天为150/30天=5箱。

ICO（箱数）=5天x5=25箱

由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平

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