任务一分销策略的运用.pptx

主讲：王存利;宝洁公司有一句有名的销售培训格言：“世界上最好的产品，即使有世界上最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直就销售不出去。”

这句话的充分道出了销售网络的作用，同时也告诉我们一个道理：一流的企业往往具有一流的销售网络及销售网络管理能力。;;;问题：

;负毛利买单

价格战目前仍是家电连锁企业竞争的主要手段，虽然厂商有规范的控价措施，但出于争夺市场份额和巩固市场地位的需要，商家一贯采取“对手狠，我比对手更狠”的方式发动价格大战。国美电器在很多市场都自诩为“价格杀手”，一位国美的导购人员自信满满地说：“只有国美不做的价格，没有国美成交不了的价格。”

买赠促销费

但商家赠品最终也是要厂家来买单的，虽然一般情况下不会全额买单，有让厂家承担五成的，也有让厂家承担七成的，没有固定的承担比例，完全取决于当期销售情况和促销背景，甚至是商家采购人员的心情，因此，买赠促销费一直存在着较大争议。厂商云：返利，我己确认给商家了，商家自己要让利或送赠品给顾客，与我何干？商家曰：送赠品是为了提升销售，增长了销售，厂家承担其中部分费用，有何不可？

广告费

广告费与买赠促销费类似，厂家除了自己要为品牌、产品做广告宣传，还会不定期地收到商家送来的广告费确认函，但一般有规律可循，遇到重大节假日（五一、十一、元旦、春节等）、商家公司庆典、店庆、新店开业等，商家都会有广告费需求，认为理所当然，不管你厂家是否愿意，都要掏广告赞助费。

进场费

堆头费。。。。。。;;奥迪经销商逼宫成功,上汽奥迪正式暂停;任务一分销策略的运用;;2.对分销渠道的理解;二、分销渠道的基本模式;;;;;;;三、分销渠道的类型;卡特彼勒公司总部;戴尔电脑;

2.长渠道与短渠道

（1）短渠道，通过一个中间环节在较小地区范围内销售产品的渠道。

（2）长渠道，通过两个或两个以上中间环节，产品在较大范围销售的渠道。

;步步高手机的分销渠道;3.宽渠道与窄渠道

（1）宅渠道，生产者选择较少的同类型中间商经销商品。

（2）宽渠道，生产者选择较多（两个以上）的同类型中间商经销产品。;窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表

;分销渠道的宽与窄;“回力”轮胎;小思考:;任务实施：;二、选择分销渠道应考虑的因素;;;;;;;;;;④中间商因素，

合作的可能性——如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。

费用——利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。

服务——中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道；反之，只有选择短、窄渠道。;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October18,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:33:4122:33:4122:3310/18/202010:33:41PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2022:33:4122:33Oct-2018-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:33:4122:33:4122:33Sunday,October18,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2022:33:4122:33:41October18,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。18十月202010:33:41下午22:33:4110月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2010:33下午10月-2022:33October18,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1822:33:4122:33:4118October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。10:33:41下午10:33下午22:33:4110月-20