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关于营销方面的几点建议

一、内部营销

攘外必先安内，要有效建立对外营销的过程，就必须有完善的内部营销策略。通过与

张总的谈话，我认为需要从以下几个方面来进行：

1．细分市场格局

国内市场地域特色比较严重，每个地区的文化、风俗、经济、消费程度等决定了该地区

的市场特色和人际关系特色。在面向跨区域市场时，就要对当地文化、市场等特点进行了解，

针对该地区的特点制定相应的营销策略。比如广东与上海两个市场，它们的异同点都有哪些？

公司资源利用方面可以分别做到何种程度？造成墙内开花墙外香的原因都有哪些？

因此，当前面向全国拓展业务，就有必要针对每个目标市场进行研究和衡量，找出导致

成功和失败的各种因素进行综合考量，并对现有各种资源进行分析，以制定和选择成功率相

对较高的区域和营销方式。

2．深入发掘产品及公司自身优势

对公司现有产品和主营产品的特点，结合客户需求和反馈信息，不断发掘产品的自身

优势，以建立完善的营销资料库，可针对不同客户的不同需求，进行有针对性的宣传和实施

建议。

3．建立客户关系树资料库

金融软件最大的营销方式是关系营销，而关系营销中最难的地方是各种关系的综合运

用。对拥有众多人际联系的老板来说，可以很容易利用起各种渠道的人际信息进行营销，而

对于营销团队来说，是否能够有效的运用各种人际资源进行营销，就成为能否取得成功的关

键。

建立完整的客户关系树资料库，并通过有效的管理，可以帮助营销团队快速运用各种

资源的同时，又能有效的对部分资源进行限制，防止个别营销人员的恶意行为。

4．建立销售进度资料库

针对各个地区、各个项目建立销售进度资料库，可以非常方便的监控销售和项目的进度，

并能够在销售或项目进行过程中进行有效的调整。同时还能对项目的成败进行合理分析，帮

助销售团队学习并完善销售策略。

5．完善公司网站

网站作为企业的对外窗口和信息发布平台，现在已经成为企业宣传的主要途径之一，

特别是对中小型企业，有时能在销售过程中起到很大作用。

二、外部营销

1．提升品牌影响力

虽然关系营销型的企业对于品牌的建立并不看重，但从长远来看企业的成长壮大，一

个强有力的品牌支撑是必须的。因此确立一个易于被市场认可、接受的品牌及其文化内涵，

并不断的扩大其在市场上的知名度和影响力，对于企业的长期发展是非常重要。大众化品牌

的提升需要很大的资金投入，而行业化品牌的提升并不一定需要很多的资金投入，而是更多

的利用各种有效的宣传和推广资源，这需要在销售过程中抓住各种机会去尝试。

2．扩大成功案例影响力

作为销售过程中的重要资本之一，项目型的公司对成功案例非常看重，其实除了把成功

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案例作为营销资本之外，还可以利用案例的关联性，运用商业手段进行包装和宣传，以扩大

产品和企业的影响力。

3．建立联合营销策略

针对当前产品和营销方式的特点，可以与一些大公司建立联系，达成联合营销的策略，

以便快速进入全新的市场领域。比如与系统集成公司建立联系，通过在大的集成项目中建议

或捆绑我公司产品，达到双赢目的。

4．建立直复营销策略

虽然直复营销一贯是大中型企业采用的营销手段，但是中小企业也可以从中吸取部分有

益的经验。建立直复营销策略及资料库，可以帮助销售团队非常方便的跟踪长期型的项目和

企业，并能够在一定程度上节省营销成本。

5．细分渠道分销策略

对于未进入的区域市场以渠道为主的营销策略，我认为是非常正确的，同时我的建议

是综合分析、定点出击。当前公司应该以快速拓展效益和节省营销成本为主要目的，因此应

该以能够快速出效益的区域市场为主要对象，尽可能的稳固和扩展现有市场，寻求效益最大

化。同时收集各地区市场情况，并根据公司现有资源，对可以尽快达成业绩的地区采取直销

的方式，先建立起一定的客户群，对暂时难以达成业绩的地区采取渠道分销