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*新世纪营销观念的革命营销新理念与销售人员管理变商家主权论为消费者主权论变满足消费者为创造市场变价格竞争为价值竞争变适销对路为顾客满意度变大规模生产为个性化消费*新世纪营销观念的革命营销新理念与销售人员管理变产品营销为服务营销变大规模营销为目标营销变随机顾客为锁定顾客变店铺分销为连锁经营?变市场占有率为商机占有率*营销方式的演进营销新理念与销售人员管理01大众市场营销02区隔市场营销03利基市场营销04一对一的市场营销05

在既定市场战略之下的营销操作*在既定市场战略之下的营销操作营销新理念与销售人员管理如何识别自己的客户如何接近客户如何建立自己的营销渠道如何管理自己的营销渠道如何形成自己独特的竞争优势*如何识别自己的客户营销新理念与销售人员管理自己产品或服务的定位可能属于自己的客户群识别客户的方法与策略*企业要有自己明确的客户群体营销新理念与销售人员管理是否清晰知道自己的顾客在哪里？顾客是些什么样的个体或机构？他们具有哪些显著的特征？*选择客户的三个常见认识误区误区一：似是而非的客户对象——客户群体的泛化以为确定顾客群体是件轻而易举的事情，根据企业产品的用途和特点就能够对号入座找到目标消费者；客户群体的泛化必然导致市场营销目标的模糊和失落；没有明确目标对象的营销活动就是无的放矢、徒劳无功。营销新理念与销售人员管理*误区二：一厢情愿地挑选客户——客户群体的主观化营销新理念与销售人员管理企业经常犯的另一个错误是按照自己的主观意愿虚拟出理想的顾客群体，而不是依据对市场的调查核对目标顾客。将客户群体主观化的结果就是与市场实际情况脱节，盲目自信，针对并不存在的目标客户，消费大量的金钱和时间用于推行市场营销策略，如产品设计、广告宣传、营业推广等。*误区三：模糊不清的客户对象——目标客户群体的淡化营销新理念与销售人员管理由于市场上的顾客数量庞大、类型复杂、变化多端、不少企业干脆淡化目标顾客，反顾客服务工作推给中间商和零售商，避免直接与顾客打交道。随着市场竞争的加剧，市场专业化程度提高，产品的针对性更强，目标客户的模糊不清只会导致客户的丢失。*如何确定目标客户营销新理念与销售人员管理单击此处添加小标题本企业所生产的产品或提供的服务种类有哪些？本企业的客户/消费者分布于哪些市场？本企业的客户和产品的使用者属于哪一类？本企业客户的购买特征有哪些？本企业客户对产品的具体要求有哪些？客户对本企业的认同及对本企业产品的接受程度如何？单击此处添加小标题*如何选择和接近潜在的客户选择客户的策略选择客户的条件选择客户的MAN法则营销新理念与销售人员管理*什么是徽标营销新理念与销售人员管理徽，现代汉语词典解释为：1表示某个集体标志的符号；2美好的。标，标记和标志的意思。徽标，更多是从其形象表现方式的较多对于品牌的称谓。*品牌功能是企业与消费者沟通的桥梁是一种促销手段是质量监督的工具营销新理念与销售人员管理*中国企业品牌经营中存在问题营销新理念与销售人员管理缺乏长期品牌推广战略对品牌文化认识不足国际品牌经营人才匮乏品牌成长环境恶化*品牌策略营销新理念与销售人员管理品牌命名易念、易懂、易记；避免不好的谐音、联想；最好与产品的功能、文化个性相结合；要具有积极性*品牌策略品牌设计品牌运作品牌延伸商标和商号的注册，品牌体系的分类和选择，商标体系的应用要点。品牌延伸和扩展的巨大空间，品牌对企业经营方式的影响，品牌延伸和知识经济，品牌意识向社会的延伸。特色、内涵、明了、涵盖，商标和商号之间的关系，民族性和世界性的统一。营销新理念与销售人员管理*品牌统分策略营销新理念与销售人员管理个别品牌：指每一种产品使用一个品牌的策略家族品牌：多种产品共用一个品牌混合品牌：在家族品牌之后挂上个别品牌*广告促销与策划广告的定义以公开付费的方式通过一定的媒体或活动向公众传递商品、服务或其他信息的公开宣传营销新理念与销售人员管理*广告策略与顾客心理营销新理念与销售人员管理广告是最常用的营销手段之一；适用于强化企业和广大消费者之间的沟通；高效率地向目标客户传递有关企业和产品的信息；影响和改变他们对产品和企业的看法和态度。*广告的主要功能有营销新理念与销售人员管理认识功能、诱导功能、教育功能、艺术功能、便利功能、促销功能。*教育消费者营销新理念与销售人员管理在市场经济条件下，企业要善于发现需求、尤其要善于发现消费者的教育需求。有效的需求教育，是开拓市场的利器。广告战略的首要任务，是有效的教育