《精通商务谈判》课件.pptVIP

*************************************回避型谈判回避型谈判不是传统意义上的积极谈判策略，而是选择暂时不进行谈判或推迟解决冲突的方法。其核心理念是认为当下不是解决问题的最佳时机，通过回避可以等待更有利条件或让问题自行消解。回避并非简单的逃避责任，而是一种战略性选择。回避型谈判适用于以下情境：争议问题重要性不高，不值得投入大量资源；当前情绪氛围紧张，不利于理性讨论；缺乏必要信息，无法做出明智决策；需要时间收集更多筹码或改善谈判地位；等待外部环境变化，如政策调整或市场变动。在中国商务环境中，面对潜在冲突时适度回避也被视为给对方留面子的策略。软硬兼施策略硬策略应用硬策略强调立场坚定和结果导向，包括设定高起点、展示决心、强调时间限制、暗示替代选择等。使用硬策略时应注意语气和表达方式，避免过度压迫导致关系破裂。在中国文化中，硬策略的运用需要特别注意面子问题。软策略应用软策略强调关系维护和协商灵活性，包括表达理解和尊重、寻找共同点、提供合作愿景、共同解决问题等。软策略有助于建立信任和良好氛围，但过度使用可能被视为立场不坚定或底线模糊。策略平衡与切换软硬兼施的核心在于根据谈判阶段和具体议题灵活切换策略。通常在关系建立阶段偏软，进入实质性谈判后适度转硬，最后在达成协议前再度软化。不同议题也可采用不同策略，核心利益坚守，次要利益灵活。以退为进策略1策略性让步有计划地在次要议题上做出让步，表现出合作诚意和灵活性。这种让步应当是经过预先计算的，让出的是相对不重要的利益，目的是为重要议题创造有利条件。让步应适时展示，使对方感受到诚意。2创造回报期望让步后创造对等回报的预期，可通过直接表述(我在这点让步了，希望你能考虑...)或间接暗示。这种期望的建立利用了互惠原则，使对方产生回应的心理压力，但表达方式应适度，避免显得过于交易性。3转向核心诉求在获得对方的积极回应后，自然过渡到核心诉求上的讨论，并以前期建立的合作基调和互惠模式促成对方在重要议题上的让步。此时可适当强调前期自身的灵活性和诚意，以增强道德感召力。4巩固成果在核心诉求得到满足后，及时总结双方的让步和收获，强调这是一个双赢的结果，并展望未来合作前景。这种正面总结有助于对方对谈判结果的认同和满意，减少事后反悔的可能性。分割策略整体拆分将复杂的谈判议题分解为若干相对独立的小议题，逐一讨论和解决。这种方法降低了谈判的复杂度，使问题更容易处理。在中国商务环境中，分割策略常用于处理大型合作项目或复杂合同谈判，可有效防止谈判陷入全面僵局。先易后难按照难易程度排序，先解决容易达成共识的议题，建立初步信任和成功体验，再逐步处理更具挑战性的议题。这种方法利用了心理学中的承诺与一致性原理，通过前期的小成功建立解决问题的惯性和信心。优先级排序根据重要性对议题进行排序，先处理核心议题，确保关键利益得到保障。这种方法避免陷入次要细节而忽视主要目标，特别适合时间有限的谈判。优先级排序需要清晰的内部评估和目标设定。时间压力策略1234设定最后期限明确设定决策的截止时间，如这个优惠价格只有到本月底，制造紧迫感促使对方决策。设定期限时应提供合理理由，避免显得随意或强制。有效的期限设定能够加速谈判进程，减少拖延。强调机会成本突出延迟决策可能带来的损失或错过的机会，如市场先机、价格上涨、供应短缺等。这种方法利用人们对损失的厌恶心理，促使及时行动。在表述时应基于事实，避免过度夸大导致信任危机。暗示其他选择适当提及有其他合作方对交易感兴趣，暗示资源或机会的稀缺性和竞争性。这种方法可增加紧迫感，但使用时需谨慎，避免被视为欺骗或操纵，尤其在中国商务环境中，真实性和诚信非常重要。控制谈判节奏通过会议安排、信息提供节奏和回应速度等手段控制谈判进程，在需要加速时增加频率和强度，在需要深思熟虑时适当放缓。节奏控制应与议题复杂度和重要性相匹配，尊重决策过程。第六章：跨文化商务谈判文化差异的影响文化差异会影响谈判者的价值观、交流方式、决策过程和期望，进而影响谈判行为和结果。不同文化对时间、关系、直接表达、风险、个人与集体关系等核心观念有不同理解。这些差异若未被充分理解和尊重，可能导致误解、冲突甚至谈判失败。跨文化谈判的挑战跨文化谈判面临的主要挑战包括:语言障碍与沟通差异,导致信息传递不准确;决策流程与权威结构差异,影响谈判进度;社交礼仪与禁忌差异,可能无意中冒犯对方;信任建立方式差异,影响合作基础;时间观念差异,影响进度预期和规划。文化智能的重要性文化智能(CulturalIntelligence)是在跨文化环境中有效工作的能力,包括文化知识、文