2025年医药公司销售管理管理守则.doc

醫药企业销售管理手册

目录

一、区域销售管理制度

1．严格执行企业有关在规定区域内開展销售的规定，严禁与非經销区域的經销單位发生任何形式的业务往来。

2.企业发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。

3.严格按企业规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一經发現，将予以當事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。

4.加强對客户的监控，原则上规定其不得跨区域销售，對正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向單。否则将停止发货。對惡意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品經销资格。

5.做好市場防备工作，发現惡意冲货或低价冲货問題，摸清事实，获取证据，及時举报。對发現并证明有惡意冲货行為的，企业将根据详细情节對予以惩罚。

二、协议管理制度

為保障企业产品销售业务的正常运行，销售部门按企业有关产品价格、結算政策、交易方式等规定向經销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理协议》，并增進协议的执行過程符合规范规定。

1）．在与客户開展销售业务活動中，每笔业务都必须按规定详细填写企业统一印制的《代理协议》，以此作為企业销售计划、发货、回款、折让的根据。协议單位除签订整年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销协议》。

2）.回款期限折让以整笔协议执行完毕為准,對分品种回款的客户应每品种签订一种协议,以防止部分結款時無法兑現折让。

3）、与客户签订协议必须严格按照企业制定的价格政策、资信限额、交货方式、結算政策执行。

4）、与客户签订协议步，须详细填写产品品名、單位价格、交货時间、购货方全称及開户行、帐号、税号、交货地點、結算方式和期限等，内容完整無漏项，字迹工整、清晰。

5）、销售部门主管严把协议审批关，對所签协议要认真审核，經确认符合条件後方可同意执行。

6）、根据协议上注明的交货曰期安排发货，無协议不得发货。

7）、销售部门建立协议台帐，详细记录收货單位、签订曰期、品名、批号、发货数量、协议金额、执行状况等，以备查询。

8）、《购销协议》应每月整顿、装订成册，存档立案。

三、发货管理制度

根据代理协议约定，及時、精确、安全、經济的将企业产品运送到目的地。

⑴、尽量实行企业总部直接向經销商（或代理商）发货。

⑵、发货的根据是购销协议、资信限额、货款已确认抵达企业指定银行账户。無协议或超资信限额或货款未抵达企业指定银行账户的均不得向其发货。

⑶

、发货审批权限：发货由销售部门經理审核、主管总經理审批，审核、审批時必须履行签字手续。详見附件：发货管理流程。

⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。

⑸、對有气温限制的货品，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴露在曰光下。

⑹、资信限额确实定

①.根据客户类别和企业详细状况，确定每一种客户的资信限额，以此作為最高发货限额。

②.资信限额按如下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超過年销售回款计划或上年回款总额的15%。醫院分销类客户资信限额不得超過年销售回款计划或上年回款总额的25%，如有特殊状况须报批。

③

.由于客户經营、回款发生变化，假如需要临時调整资信限额，须填报《客户超资信发货申請表》，由主管总經理同意後执行

附件：发货管理流程

发货管理流程

商业客户

销售部门

财务部门

物流生产部门

需货要约反馈STOP收到货品

需货

要约

反馈

STOP

收到货品

发出货品，寄出发票NYSTOP职能部门及总經理审批查询库存和客户信用记录,填写提货單调查客户资信，签订协议/规定代理商打款，申請发货。

发出货品，

寄出发票

N

Y

STOP

职能部门及总經理审批

查询库存和客户信用记录,填写提货單

调查客户资信，签订协议/规定代理商打款，申請发货。

发票管理流程立案确认代理商货款到账

发票管理流程

立案

确认代理商货款到账

物流管理流程

物流管理流程

四、发票管理制度

1)、客户需要销售发票時，须报經销售部门經理审核、主管总經理同意。

2）、销售发票由专人负责根据有关销售协议、发货告知單及发票管理法规的规定规定到财务部门開具并建立销售发票领用登记台帐。

3）、销售发票应妥善保管，并及時、安全地送达有关單位，不得私自長期携带或個人保留。

4）、销售发票送达业务單位後，如该业务單位不能立即付款，须让其财务部门開具发票收到条（签字盖章），以备核查。

5）、對违反规定或因管理不善导致的发票丢失等問題，一旦发生，负责人须及時汇报，并须部分或所有承担由此給企业导致的經济损失；故意延误汇报或隐瞒不报者，一經发現，将加倍予以惩罚。

6）、其他未尽事宜按照集团企业《发票和收据管理制度》有关规定执行。

五、应收帐款管理制度

1）、销售部门要将正常应收款项控制在企业规定的限额内，及時跟進和催收应收帐款。坚持每季度与經销單位查對帐目，以保证帐帐、帐款相符，发現問題及時