广西联通岁末年初大众市场营销方案.ppt

销售部

2021年9月;;、市场分析综述

;、业务开展情况〔1/11〕;从目前开展的亲情卡、存费送费/礼等活动来看，参加活动的用户保有率较存量用户保有率有大幅提升，但参加活动用户仅有77万户，占2G全网用户的20%。下一步要加大维系力度，增加绑定用户规模。;以1月拍照用户为例，截止到8月，参加存费送礼的用户均新增收入43.3元，户均本钱15.9元，投入产出比为1:2.7；参加存费送费的用户户均新增收入42.5元，户均使用赠款23.6元，投入产出比为1:1.8。随着时间的推移，参加存费送费/送礼用户带来的新增收入会持续提升,这两种方式可做为维系主推手段。;截止2021年8月，2G绑定用户111.4万，绑定率为29.1%；3G绑定用户14.9万，绑定率为39.1%。假设捆绑率到达70%,在平均用户在网时长的条件下可少流失30万户,年收入增加1.4亿元。;市区2G用户开展明显缺乏，新开展用户占比较现网低6.1个百分点，其中畅听卡下降5个百分点。县乡长途卡一支独大，家园卡与原有市话产品份额相距过大，总体看来是目前市话和长话产品区隔不合理，竞争能力缺乏。;今年4月，推出了话务量营销产品包打王；6月，针对他网用户开展了非重入网营销。

包打王、礼包用户整体保有率明显低于同期2G入网用户，其中包打王在第3个月，礼包在第5个月出现拐点，优惠或赠送的话费无法维持用户长期在网，这两个产品需要优化。非重入网开展时间较短，仅有三个月的数据，还需观察才能判断用户保有情况。;截止2021年8月，宽带网上用户60.8万，其中年费用户39.5万，占网上用户的65%；沃家庭用户4.8万，占宽带网上用户的7.8%，其中沃家庭宽带年费用户2.5万，占沃家庭用户的51.9%。;2021年7-8月，宽带离网用户数为23331户。其中，在网时长在1-1.5年和2-2.5年的离网用户占全部离网用户的61.4%，说明用户在年费到期之后，转为月费后较易离网，提高年费用户占比能够有效的维系用户。;3G渠道放号占比情况

;;宽带渠道情况

;、用户需求分析(1/4);;从价格段比重看，WCDMA占比最大的是价位1000-1499区间。

从3种制式3G终端比照情况来看，W终端中的千元价位机型性价比非常高，三千元以上的高端机WCDMA也占有绝对优势，因此要在??销中突出千元智能机和明星终端的带动作用，是联通公司的优势区域，零售价降到1000元以下将对中电信形成有力竞争。;;、竞争分析〔1/3〕

;卡号提成

3%;借鉴点：抓住目前市场上“3G和4M宽带〞的热点，充分利用联通3G+4M的叠加优势，迅速扩大市场份额

充分利用我公司61万宽带用户的资源，发挥3G网络终端品种多、通用性强、资费门槛低、融合业务总费用省以及产品组合丰富等优势加速提高融合业务的渗透率，向本网用户要新增其它业务用户，带动全业务开展。;3G终端补贴;沃家庭分类型区域情况

;、开展瓶颈

;1.2、总体工作思路

;、总体营销目标

;、任务分解-3G业务(1/2);*;地市;、任务分解-宽带业务

;;、3G活动思路;、活动主题;联想A60;;;;;产品类型;针对本次活动，就合约方案的销售特别做如下说明及要求：

ESS销串问题：

本次活动的所有机型都必须在ESS进行合约方案销售〔包括存费送机及购机送费〕;

串号匹配规那么：

本次活动的存费送机活动均采用机卡匹配规那么，如果每月没有一次机卡匹配记录的将对用户进行停机处理；

节合约方案奖励：

机卡匹配不成功的用户将影响到节合约方案奖励〔具体见佣金规那么〕；

国代商合约奖励：

除提货返利外，国代商兑现的奖励均〔合约奖励与店员奖励〕均与ESS销售的合约方案挂钩；

营业员合约奖励：

营业员的合约奖励均出自ESS合约销售，如没在ESS进行合约销售将无法获得奖励。;、国代及厂商资源-合约奖励;、国代及厂商资源-演示终端及礼品;国代商提供的社会渠道合约奖励及店员合约奖励由国代商进行兑现，区公司已要求各国代商每月20日前完成支付，国代收集店员信息后，根据ESS合约销售情况及包卡回执，次月20日前对店员进行合约奖励兑现；

国代将奖励名单交由联通，由渠道经理或回访的形式抽查店员奖励兑现情况。

自有渠道的店员奖励为BCS合约积分，国代奖励由国代兑现。

各分公司也要要求门店老板对店员实施专项合约奖励。;、渠道利润测算;存费送机代理商利润测算〔智能机〕;存费送机代理商利润测算〔明星机〕;机型类别;购机送费代理商利润测算〔智能机〕;购机送费代理商利润测算〔明星机〕;;、活动门店;、宣传推广;、宣传推广-预热期活动;为进一步壮大本次活动声势，增强社会影响力，要求14个地市分公司在统一时间同时举行本次节活动开幕式；;、宣传推广-门店气氛衬托;、工