《销售技巧与策略》课件.pptVIP

*************************************谈判准备设定目标明确谈判的理想结果、最低接受底线和最可能达成的区间。目标设定应当具体详细，包括价格、数量、交付时间、付款条件、服务水平等各方面。同时考虑短期目标与长期关系的平衡，避免过于短视。信息收集全面了解对方的需求、痛点、决策流程、预算限制和替代选择。同时收集行业标准、市场价格、竞争情况等背景信息。信息优势是谈判力量的来源，而准确理解对方立场是寻找共同利益的基础。准备方案设计多套谈判方案，包括开场报价、让步空间和替代选项。预演可能的谈判场景，准备应对对方可能提出的各种要求和异议。灵活的方案准备有助于在谈判中保持主动，从容应对变化。团队分工如果是团队谈判，明确各成员角色和职责，如主谈人、技术支持、数据分析等。建立团队沟通信号和休息机制，确保团队协作顺畅。谈判前的充分演练可以提高团队默契度。谈判策略合作策略寻求共同利益和长期合作1竞争策略争取最大利益和有利条件2妥协策略相互让步达成中间方案3回避策略暂时搁置分歧避免冲突4迁就策略优先满足对方需求维系关系5谈判策略的选择取决于多种因素，包括双方关系性质、谈判重要性、时间压力、力量对比以及未来合作前景等。在大多数销售谈判中，合作策略通常能够带来最优的长期结果，但有时需要结合其他策略灵活应对特定情况。理想的谈判模式是原则性谈判，即坚持立场的同时寻求共同利益，关注问题而非人，基于客观标准而非权力博弈，尝试创造多赢方案。这种策略既考虑当前交易的具体条件，也重视长期合作关系的建立和维护，避免短视行为损害未来机会。常见谈判技巧锚定效应首先提出一个对自己有利的参考点，影响后续讨论范围。研究表明，谈判中的首个数字往往对最终结果有显著影响。锚定应当具有一定合理性，避免过于极端导致对方直接拒绝对话。同时，警惕并识别对方的锚定尝试。让步管理策略性规划让步的时机、幅度和方式，确保每次让步都有回报。让步应当逐渐减小，避免过早大幅让步。同时，强调每次让步的价值，要求对等回应，保持谈判平衡。有时适当展现让步困难也是必要的。情绪控制保持专业冷静，不被对方情绪影响，同时适度展示积极情绪。识别并应对对方的情绪策略，如愤怒、失望或兴奋等。情绪是谈判的重要组成部分，但应当服务于理性目标而非主导决策。整体包装将多个议题打包讨论，而非单独处理每个问题，创造更多交换可能。通过综合考虑各方优先级差异，进行价值交换，实现互利共赢。包装谈判比逐条谈判更容易找到创造性解决方案。如何处理僵局暂停调整当谈判陷入僵局时，提议短暂休息或推迟到下次会议。暂停可以缓解紧张气氛，给双方思考空间，避免情绪化决策。休息期间可以重新评估目标和策略，咨询其他同事意见，或寻找新的谈判思路。转换视角尝试从对方角度理解问题，寻找其真正关切点和核心利益。有时僵局源于对问题的不同理解或关注点差异，而非实质性利益冲突。通过换位思考和开放性提问，可以发现潜在解决路径。引入新因素在谈判中引入新的议题或价值元素，扩大讨论范围，创造更多交换可能。当单一议题无法突破时，增加谈判维度往往能够找到创新解决方案。考虑非金钱因素如培训支持、延长服务、灵活交付等增值服务。寻求第三方引入中立第三方的观点或建议，如行业专家、顾问或调解人。第三方可以提供新视角，打破思维定式，或为双方提供台阶。在某些情况下，客观标准或行业数据也可以作为突破僵局的参考依据。第八部分：销售团队管理团队建设构建高绩效销售团队，培养团队协作精神和共同价值观，营造积极向上的团队文化。激励机制设计有效的销售激励体系，结合物质和精神激励，激发团队的最佳表现。培训体系建立系统化的销售培训项目，持续提升团队专业能力，适应市场变化。绩效考核制定科学的绩效评估方法，公平客观地评价团队成员表现，指导改进方向。销售团队建设人才招聘寻找最合适的团队成员1角色分配清晰定义职责与期望2能力发展持续培训与技能提升3团队协作建立高效协作机制4文化塑造形成积极进取的团队文化5高效销售团队的构建是一个系统工程，涉及人才选拔、角色定位、技能培养、团队协作和文化塑造等多个环节。成功的销售团队需要明确的目标和价值观引领，清晰的规则和流程保障，以及开放透明的沟通机制支持。销售团队领导者需要同时扮演教练、引导者和支持者的角色，既要关注团队整体业绩，也要关注个体成长。在竞争与合作之间找到平衡，创造既有挑战性又有支持性的团队环境，是销售团队建设的核心任务。团队凝聚力和责任感的培养，对于长期稳定的高绩效至关重要。激励机制设计物质激励包括基本薪酬、业绩提成、奖金计划和长期激励