快速消费品企业的营销思路与模式.pptVIP

A:营销人力资源管理人力规划人员招聘与配置绩效管理体系培训与开发薪酬管理岗位分析岗位描述任职资格提供招聘标准人与工作匹配职业发展绩效标准绩效评估过程工作指导工作分类工作评价培训需求分析培训内容确定工作发展计划职业指导人力资源盘点岗位分析：A:营销人力资源管理任务原则与方法岗位岗位描述战略流程特殊事件任职资格条件基于岗位的考核指标岗位分析：A:营销人力资源管理类别内容信息输入员工从何处、如何取得信息思考过程工作中应包括哪些分析、决策、规划？信息如何处理？工作产出职工进行何种活动，使用何种工具或设备？取得什么成果？人际关系工作中与哪些人有关系？工作环境工作中物理环境与社会环境是什么？其他特征何种其他活动、条件或特征与工作有关PAQ岗位分析法：A:营销人力资源管理投入资源知识能力内部因素思考过程外部因素人际关系工作环境产出职责活动成果PAQ岗位分析法：观察法01工作实践法02典型事例法03工作日志04问卷调查法05面谈法06A:营销人力资源管理岗位分析：培训与开发人员招聘与选拔绩效管理职位评估绩效指标的形成职位设置人力资源规划企业战略目标薪酬体系目标管理工作分析绩效管理在人力资源管理中的位置：关键绩效指标考核法：绩效管理企业战略目标企业策略目标与KPIs部门业务重点与KPIs岗位业务重点与KPIs绩效管理组织与责任体系绩效考核制度设计实施/辅导反馈/沟通评价/考核目标/计划路线规划：1拜访效率：2在不同的环境下和不同的销售要求下，拜访终端的数量可3能存在着一定的差异。4拜访环境不同5拜访要求不同6熟悉程度不同7员工能力不同——制定统一的销售模本。8在同类拜访环境与要求下，每天都向最佳标杆看齐，直至达成预估的最大潜量为止。9A：终端铺货第一终端精耕：01拜访终端的10项主要工作：021销售产品032查验库存043获取信息054调查原因065进行陈列、展示与活动076赠送礼品087说明政策098讲解模本109助销1110评估销售力、分析销售现状与原因12A：终端铺货第一终端精耕：销售产品：初次拜访的销售产品工作：A自我介绍、说明来意。B产品与政策介绍展示优点。C说明与同类产品的竞争优势，做出承诺。D建议购买、说明优惠。E描述购买后的前景与不购买的损失（做比较）。F再次建议购买。G探讨拒绝购买的原因，协同解决问题。H说明解决问题后的益处、描述购买后前景。I再次建议购买。A：终端铺货第一01终端精耕：02初次购买的8项购后工作：031表示感谢、恭喜合作。042建立客户档案。053进行陈列、展示与活动。064初步地调查了解基本信息（并进行登记）。075赠送礼品（如有）。086说明公司营销政策，鼓励干劲！097教会终端销售人员使用公司的《标准推销用语》模本。108现场助销。A：终端铺货第一A：终端铺货第一终端精耕：重复购买的12项购后工作：1查验库存。2根据安全库存量确定下货量。3建议购买/（拒绝购买——分析原因、填表）。4查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角）？在原位置补充/同时在第二、三位置补充。5运用《常用终端人员套话语》模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表。A：终端铺货第一6对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用《常用终端人员套话语》模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表。7赠送礼品（如有）8说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）。9根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。10如终端不能有效地运用《标准推销用语》模本，可进行讲解与示范。11现场助销。12帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题。A：终端铺货第一终端精耕：初次拒绝购买：1作好登记。2观察——分析对手在终端中的存货情况。3倾听——了解终端深层不购买的原因。4询问——如有不了解的地方可以进一步向终端询问。5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。终端精耕：拒绝重复购买：1询问原因。常见原因；A库存过高B销售不畅C对手打压D缺少现金2解决问题。A：终端铺货第一01无效的拜访：021负责人不在。032店门未开。043其他原因未达成拜访。05无效的拜访不记录在有效的拜访之列须重复拜访。A：终端铺货第一终端