房地产如何进行市场细分.pdf

目标市场的选择

一、市场细分

由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。因此，在这里我们以产品为

细分对象，依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端

及高端市场。

表1——产品价格指标比较表：

低端中低端中端中高端高端

总价15万以下15~20万20万~30万30~50万50万以上

单价1500-20002000-25002500-30003000-35003500以上

二、细分市场轮廓描述

1．低端市场

（1）市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；

产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。开发技术层面要求不

高。

（2）目标客户群：

年龄：主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者

收入：年收入大多在3.5万以下

家庭结构：2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查）

受教育程度：他们大多受过较高的教育

置业情况：大多为第一次置业，现在主要以租房为主

购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。

●购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求。

2．中低端市场

（1）市场特征：该类产品总价主要集中在15~20万，单价多为1500~2000元；

产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高，因此，

竞争对手该市场较为容易。

（2）目标客户群：

年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为

标准，年龄主要集中在40岁以下

收入情况：年收入3万—5万

家庭结构：这部分人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上

职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工

受教育程度：受教育程度普遍不高

置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅

购房目的：家庭居住需要，迫切需要改变居住环境。

购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没

有要求。

3．中端市场

（1）市场特征：该类产品总价大多在20~30万，单价在2000~2500元，产

品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好，因此销售速度一般较快。该市场

开发商进入的难度较中低端市场大些。

（2）目标客户：

年龄：30—40岁，这部分人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002

年的市场调查中，这个年龄段的人群占到了14.2%，与华西都市报所做的

市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。

收入：他们的收入在5万—8万之间，有一部分积蓄

家庭结构：三口之家为主

置业情况：相当大的一部分为二次置业

购房目的：改善居住环境，提高居住水平。

购房行为：比较理智，除实用外，比较注重产品的舒适性，对品牌有一定

的要求。

4．中高端市场

（1）市场特征：该类市场总价在30~50万，单价在2500~3000元，产品品质

较高，建筑结构多为框剪，户型设计新颖，配套设施齐全，注重小区环境，运

用新型建筑材料或建筑技术，对开发商运作水平要求较高。

（2）目标客户群：

年龄：30—40岁，这部分人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002

年的市场调查中，这个年龄段的人群占到了14.2%，与华西都市报所做的

市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。

收入：在5万—8万之间，有一部分积蓄

家庭结构：三口之家为主

置业情况：相当大的一部分为二次置业

购房目的：改善居住环境，提高居住水平。

购房行为：比较理智，注重产品的舒适性，注重产品品质、品牌。

5．高端市场

（1）市场特征：该类市场总价大多在50万以上，单价在3000元以上，产品

品质高，设施设备档次高，大量运用高新技术产品，多为低层，环境

美，对开发商动作水平要求高。

（2）目标客户群

年龄：35--45岁之间

收入：高收入阶层，年收入10万以上，有相当的存款

家庭结构：3人或3人以上

职业状况：公司或企业的管理人员、行政事业单位的高层干部、私营业主

等高收入阶层