项目型销售与过程管理.ppt

3）获得客户的认同（2）客户信息收集（3）客户关系维护和发展3.主要过程（1）初步方案设计与修改（2）对客户的采购标准进行建议（3）客户信息收集（4）客户关系的维护与发展4.里程碑与成功标准5.阶段条件和考核内容（1）要顺利完成提交初步方案阶段，供应方所做的事情应该至少符合的条件：与经手人、客户方相关部门有针对性进行访谈。所提供的简单客户化的方案是结合访谈内容的。利用沟通，至少要影响经手人，提交的方案使其满意。发展与经手人的关系，深入并扩大其他人的客户关系。如果涉及价格，必须保证提供的是报价范围，或者经过调研后提供实际报价。在一段时间内，客户高层领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流。第95页，共145页，星期日，2025年，2月5日项目立项组建采购小组方案演示与技术交流提交初步方案客户拜访初步调研图5-6流程关系图第96页，共145页，星期日，2025年，2月5日（2）销售过程条件与经手人、客户内部相关部门进行针对性的访谈。与售前技术支持人员一起，利用交流与客户产生互动，了解需求。利用客户对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对我们的看法。确保所提供的简单客户化方案是结合访谈内容的。利用沟通，至少要影响经手人士，提交的方案使其满意。如果涉及价格问题，必须保证提供的是报价范围，或者经过调研后提供实际报价。争取获得客户高层领导以及其他部门对方案的认可，承诺进行后续交流。（3）客户关系条件（4）资料信息条件客户需求分析、客户组织结构、采购小组信息、决策流程、关键人员信息。明确客户内部人员参与该销售项目的角色、部门及他们所关心的问题（特别是项目负责人）。（5）在这一阶段，对销售人员的绩效考核的内容可以包括：完成了初步需求调研。我们可以通过客户需求表来确认该考核项。客户经手人士认同初步方案。我们可以通过客户意见表来确认该考核项。客户高层领导以及其他部门人员同意初步方案。我们可以通过客户意见表来确认该考核项。客户已经要求与我们进行方案演示与技术交流。6.辅助工具（1）初期调研报告（表5-12）（2）客户意见反馈表（表5-13）第97页，共145页，星期日，2025年，2月5日表5-12初期调研报告编号：项目经理：日期：年月日基本信息客户名称客户编号地点调研日期调研部门调研对象职务电话联系人电话传真E-mail调研范围调研目标调研议程需求特点及难点描述客户关注点客户建议初步方案优势初步方案劣势改进措施领导建议签字：日期：备注第98页，共145页，星期日，2025年，2月5日表5-13客户意见反馈表编号：大客户经理：日期：年月日客户名称客户编号项目名称意见反馈人情况拜访人部门职务影响力个人特征意见关注焦点：项目经理综合意见：销售总监意见：技术总监/项目总监意见：第99页，共145页，星期日，2025年，2月5日四、方案演示与技术交流第100页，共145页，星期日，2025年，2月5日1.流程关系（图5-7）2.工作内容（1）方案演示（2）技术交流3.主要过程（1）进行方案演示与技术交流步骤1）在进行方案演示之前对方案演示与技术交流中讲可能涉及的产品、技术知识进行准备。找出真正的决策者，并了解他们的个性特征和职位特征。在与客户内部经手人沟通之后，在有把握的情况下，决定邀请客户高层的关键决策人参与方案演示与技术交流。尽量与客户小组中的每个成员面对面地多交谈几次。2）在做方案演示时进行自我介绍并介绍我方团队中的每一位成员。事先设定时间与议程。设定期望与结果。将会议交给我们的经手人，让他审视并说明客户的问题所在。当经手人进行概要说明时，对每个人进行细微地观察。证明经手人进行概要说明的正确性。方案演示。致谢。不要向任何人伸出援手。对不同的意见进行协调。确定要有的结果。第101页，共145页，星期日，2025年，2月5日建立采购标准需求分析与正式方案设计方案演示与技术交流提交初步方案图5-7流程关系图第102页，共145页，星期日，2025年，2月5日（2）产品及技术知识的准备（3）方案演示与技术交流的原则通过技术交流来体现公司的实力，让更多的人对技术优势来形成认同。技术交流必须提交客户关心