拓展训练：导购基础.pptVIP

齿轮互动式的交流01有很多问题需要我们去了解，如顾客的消费水平、顾客的实际需求、家里房间的尺寸、家具如何摆放等02都需要在交谈的过程中了解03适当的提供一些建议04如有些顾客喜欢我们的产品但是消费能力有限，就可以推荐旧款家具以满足他购买品牌家具的愿望。05你有好多办法他买的不是我们的钻头他要买的是我们10毫米的钻头谈论顾客感兴趣的话题针对顾客的疑问而介绍引导顾客观察并认识，如封边的效果，五金的使用效果，钢制特点等等，加以演示让顾客能对我们的品牌、产品有更深的印象，认识到百强家具与众不同的特点，潜意识里有了百强家具是好家具的品牌概念12345营销大师菲利浦·科特说：有感而发他有点怕我自己观察研究他不想与我打招呼可能是潜在顾客，现在只是随便看看合适的时候主动打招呼感觉要离开卖场时，一定要热情的问询一声，说不定有意想不到的收获0103020405继续跟进STEP4STEP3STEP2STEP1顾客有购买家具的意向，就要着重介绍产品的特点、质量及尺寸规格根据顾客的喜好，组合出具有个性化的家具，这是组合龙产品最大的卖点当顾客刚刚接触我们的家具时，通过这一点吸引顾客让顾客不知不觉融进来，开始了解我们的产品，对产品由欣赏----参与设计----喜欢（爱不释手）------订货不能两名或多名导购同时接待一位顾客配合要默挈，如给顾客倒水喝，及时的帮助等新老导购演好戏合作熟记并准确说出产品产品型号外形尺寸产品性能产品价格产品品质专而精1221还有原材料制造工艺、规格产品使用方法、安全性还有0102产品交易条件周边产品、竞争产品知识国家法律法规等01总之02产品表达的专业性和完整性是高级导购的基本功玩点高的把握顾客之间的相互影响当顾客较多时，与其中的部分顾客进行深度沟通让周围的顾客也能够听明白并有兴趣该签单了到一定火候，为及早成交，不要再给顾客看新产品或介绍新产品了逐步缩小选择范围，准确帮助顾客确定所喜欢的东西可先买一部分吗注意使用二选一法则不要催促顾客“怎么样，买还是不买？”“您老磨蹭什么，没看见我这里顾客还多着吗？”签订销售合同时要迅速准确对照自己还有不足也有优点我的优点也是弱点强中自有强中手在和谐与诚信中游泳01宽容他人等于善待自己。喜欢这样的人生容忍别人共同努力团队精神理解、信任02热情、真诚自我约束和激励客户服务意识高勤奋，行动果敢良好的个人修养与商务礼仪产品专家沟通能力高级导购还需要努力吧！会成功的第二节02仪容仪表、着装篇01会不会笑？发自内心真诚微笑理顺的发女性短发不过肩，前发不遮眉，长发修整或扎在脑后男性前发不过眉，横发不过耳，后发不过领，鬓角不过耳朵中间，提倡留短发不要染奇异发色清洁的手短指甲时刻保持双手干净口气清新保持口腔清洁上班前和上班时不能喝酒不要吃异味食品（如蒜、葱）健康形象清洁健康的淡妆不要浓妆艳抹不得用香味浓烈的香水不要佩带颜色过于鲜艳、形式过于夸大的饰物妖怪来了好爽啊着装干净整洁口袋里不要有太多东西戴好胸牌不穿便装上岗好靓啊谁的鞋？清洁、光亮怎么穿着拖鞋就来了？第一部分接待顾客推销类型01咨询型业务型叫卖型懒惰型02顾客永远是对的正确分析和引导是关键不对也有他的道理顾客的需要就是我们的需要站好接待顾客的基本状态腰背挺直，神态自然不要把双手交差抱在胸前不要翘脚不要乱晃乱动、挤眉弄眼、耸肩颤腿不要坐或倚在家具上与顾客交谈与顾客保持合适的心理距离或礼仪交谈距离0102坐好与顾客同坐介绍产品或签单时，要保持端正坐姿，双腿自然平行放好不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方无顾客时也要坐好01躲在角落里偷看杂志、报纸、化妆、剪指甲02胳膊拄在商品上、货架上，双手插在口袋里03身体呈三道弯状04背靠着墙或依靠着货架，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠05百无聊赖地站着，隔会从衣兜掏点零食放嘴里06专注地整理商品，无暇顾及顾客不良行为A相信每一位进入展位的人，都是我们的顾客B要对顾客的类型进行初步判断C有顾客进入卖场时，一般不要马上站起来接待D可先忙自己的事情，消除顾客的紧张和戒备心态E悄悄而又仔细的关注顾客动向，当感觉顾客有询问或感兴趣之意时，就要马上站起来第一步01020304直接购买者购买影响者常见组合：单人、夫妇、全家、团体年龄、职业05夫妻型：男主导、女主导、商量式、孩式不同的人任何人都是我们的准顾客或潜在