孙宏伟B2B 顾问式销售四步曲.pdfVIP

《B2B顾问式销售四步曲》

《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲

很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。的确，没有任何两个客户是用完全相同的

方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过

程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。

【课程适用对象】

1、一线销售人员及市场人员

2、基层销售管理人员

3、企业销售内训人员

【课程目的】

提高销售人员销售能

1、认识销售的本质

2、了解企业间销售实现的基本过程

3、了解及掌握企业间销售过程中各种方法

【课程方法】

讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演

【课程结构】

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《B2B顾问式销售四步曲》

四个阶段：信息、需求、价值、交换

四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人

四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题

三个不等式：

信息不等式：客户掌握信息销售人员掌握信息

价值不等式：客户需求（问题）客户解决成本

交换不等式：能力+资源需求

【课程大纲】

第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？

本章目标：

了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面

认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。

案例、活动、

章节章节要点内容梗概

方法、工具

1.为什么需要分析商业过程的核心本质——交换

销售人员和实现交换所需要的过程

销售行为销售对核心本质的作用

1.1.销售是什销售是社会环境下社会交换的操盘手

么的一种促进交换的商业核心的建造者

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行为，被主要用于商攀登高峰的突击队

业活动中商业战争的排头兵

分析整个商业交换

1.2.实现销售的过程信息显露需求

互动：学员买车

交换的过揭示卖方及买方在需求产生价值

过程讲述、分析

程商业交换过程中的价值决定交换

动作和作用

任何一个环节都是

无论从信息、需求、价值、

打开销售过程的切

1.3.销售过程交换哪个环节接触客户，

入点案例：动车连接

的开展步都可能形成销售

无论从哪里打开销器案例

骤一个持续、完整的销售过