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企业总体战略计划的含义——是指企业的最高管理层通过规定企业的任务、业务组合计划和新业务计划，在企业的资源和能力与不断变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。※企业总体战略计划过程的步骤—认识和界定企业使命—区分战略经营单位—规划投资组合—规划成长战略二、规划总体战略认识和界定企业使命（1）何谓企业使命（2）为什么要规定企业使命（3）规定企业使命应回答的问题--我们的业务是什么？--我们的顾客是谁？--我们对顾客的价值是什么？--我们应该从事的业务是什么？--我们的业务将是什么？--我们的竞争对手和发展基准是什么？区分战略经营单位概念：企业值得专门为其制定经营战略的最小经营管理单位。

战略经营单位的特点—有自己的业务；—有共同的性质和要求；—有一定的资源，能独立开展活动；—有竞争对手；—有相应的管理班子。01-波士顿咨询集团法（BCGApproach）02-通用电气公司法（GEApproach）战略业务单位的评价规划投资组合波士顿咨询集团法：市场增长率——占有率矩阵明星类问号类现金牛类瘦狗类1234567810x高1x低0.1x20%高10%低0相对市场占有率市场增长率01不同业务类型企业的营销对策02问号类——发展、维持、减少或淘汰明星类——发展奶牛类——维持瘦狗类——维持、减少、淘汰通用电气公司法——多因素投资组合矩阵竞争能力强中弱大中小市场吸引力新增业务战略图示密集增长一体化增长多角化增长市场渗透后向一体化同心多角化市场开发前向一体化水平多角化产品开发水平一体化综合多角化规划成长战略习题一：造成习惯性购买行为和复杂性购买行为差异的主要原因是什么？不同程度购买行为模式对企业有什么意义？（出自第三单元）（1）造成习惯性购买行为和复杂性购买行为差异的主要原因是购买产品的特性不同，价格不同，品牌差异不同，购买次数不同，购买风险不同。消费者购买日常用品，品牌差异不明显，价格也不高，购买者已熟知商品的特性和各种主要品牌，并对某个品牌有明显偏好，消费者在低介入的情况下掏钱购买的行为即惯性购买行为；购买小汽车、电脑等价格较高，品牌差异明显，购买次数少，购买风险大，消费者在选购过程中表现为高介入的复杂性购买行为。（4）面对消费者的习惯性购买行为，企业应尽可能保持质量和价格稳定，同时着力宣传自己产品的相对优势，并推出新颖的活动以留住老顾客。（5）面对复杂性购买行为，企业针对消费者信息收集和评估行为，有必要帮助买主提供产品属性的相对重要性，应该能够展现本品牌的特征，也可以激励商店商店售货员和购买者的熟人来影响最终的品牌选择。消费者市场和购买行为分析一、消费者市场与消费者行为影响因素消费者市场与消费者购买行为模式（1）消费者市场按购买目的分：·消费者市场：生活消费，个人与家庭?最终产品市场。·组织市场：最终服务对象还是消费者。按耐用程度分：耐用品和非耐用品01按消费者购买习惯分：02A、日用品03必需、重复购买04?消费者熟悉，有一定知识，不会花太多时间比较05?常常就近购买，接受其他代用品06?注意销售点的广泛和合理性07（2）消费者市场的购买对象价格高，了解不多，购买间隔时间长、频率低?不会立即购买，而是会加以比较?商家应该把销售网点设在商业网点比较集中的地区，并将产品销售点相对集中有特殊偏好，愿意花费较多时间选择和购买?购买前已经有了一定的认识，对特定品牌和商标有特殊偏好?注意树立品牌意识，创名牌，扩大知名度，加强售后服务。B、选购品C、特殊品01分散性02差异性大03需求易变性04非专业性购买（3）消费者市场的特点研究消费者市场的7O’s框架（6W1H）01who——occupants;what——objects;