某公司营销渠道建议.pptVIP

对于连锁超市的见解：提高进店率上海可以进入的连锁超市有80家左右，目前已经进入的有9个全国性连锁超市（家乐福，卖德龙）建议新X总部统一谈判，分公司操作区域性连锁超市由各分公司策划和操作区域控制：设立超市专供产品，进入超市的产品只能在各超市内销售，不能窜货到其他渠道据保守估计，每多进一个超市，将给上海带来每年300台的销量计算方法一：新X现有超市数量：28个2001年1-8月产生销量：10987台平均每个超市每个月完成销量：50台平均每个网点每年完成销量：600台计算方法二：新X利用超市的效率是：1.45行业平均利用超市的效率是：1如果新进入的超市按照行业的平均数据计算新X的起步销量是：600*1/1.45=413台计算方法三：新X每配备一名促销员的底线是完成每月销量：25台每年每位促销员完成的底线是：25*12=300台计算方法四：从线形回归图上看从超市投入产出比分析得出：必须投放单台毛利为147元以上的产品才能获利注：固定返利2%按每店每年300台销量估算，超市进货价按照单台1700元估算台阶返利按40个店每年销售额2000万的1.5%计算举例：以“好又多”超市单店为例资料来源：超市推进部品牌渠道和超市的定价：目标成本法定价（倒推法）对于品牌渠道（国美）的见解保证国美赢利：8%以上保证在国美经销的产品在市场上是最低的价格：比其他商家低2%半个月以上的信用帐期特价机的价格由国美自行决定其他费用视情况而定：赞助费，电庆费，节日费等国美要求总部统一谈判，各地分公司操作买段产品经营：为国美特制B2B产品在定价中必须预留一部分空间以防止国美的“特殊要求”建议对策：国美投入产出比分析：大投入，大产出计算方法：某种渠道的产品销售总量/某种业态店铺总量投入：10%点以上销量产出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台销售额产出6.8*1700=1.16亿如果按照投入3种特价机型计算：每种机型应该承担的销量是2万台以上，承担的销售额是3千万以上注：按每台零售平均价格1700元计算销售额产出注：可以考虑直接管理的形象百货店有：新世界，浦东百货，上海六百，第一八百伴等对于百货商场的一些见解：主抓形象百货商场对于上海代理商见解1不应该继续在市区内开代理商代理商应该负责周边地区和二级县城市：如宝山和崇明严格划分代理商的经销区域，防止窜货为了避免销量的波动，应该采取逐步过渡的“软着陆”，分阶段的收回原来属于代理商辐射的网点渠道改革后，可能带来的问题产品组合不够全，研发部门和生产部门能否及时提供适合特殊渠道要求的产品对分公司经理和业务员的各方面要求都在提高，能否充分配合和贯彻总部的意图配送能力能否跟上过渡期会引起震荡，销量可能会受到影响超市的付款问题被“摘牌”的产品如何处理资料来源：新X市场部，财经月刊，新华信分析从新X各种渠道成员分销效率分析可以看出：新X渠道的利用效率改善三年后，渠道发展后预计的上海渠道分解图上海渠道整改建议汇总今日议程新X销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议浙江的市场概况反映该省的网点分布已基本做到“一县一点”，销售主要在三四级市场实现，主渠道是个体户88个县11个地级市省会三四级市场88个二级市场35个一级市场5个个体户94个专业市场21个百货13个三四级市场29058台二级市场10522台一级市场1678台河南新X电器有限公司营销管理体系咨询找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台河南新X电器有限公司营销管理体系咨询找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台****营销管理体系咨询营销网络建议今日议程新X销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开