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第一章国际商务谈判概述

第一节国际商务谈判的概念及特点

名［词解释］国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不国家或不地区的商务活动当

事人为了达成某笔交易，彼此通过信息沟通，就交易的各项要咛进行协商的行为过程。

多［选、简答］国际商务谈判的特点：

(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

①以经济利益为谈判的目的：

②以经济利益作为谈判的主要评价指标：

③以价格作为谈判的核心。

(2)国际商务谈判的特殊性

①国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

②应按国际惯例办事；

③国际商务谈判内容广泛：

④影响谈判的因素简单多样。

其次节国际商务谈判的种类

单［选、多选、简答］依据不的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不的类型。

(1)按参与谈判的人数规模来划分

①一对一的个体谈判(谈判双方各只有一人参与)。

②集体谈判(各方都有多人参与)。

一般来说，关系重大而又比较简单的谈判大多是集体谈判.

(2)按参与谈判的利益主体的数量来划分

①双方谈判(两个利益主体)。

②多方谈判(两个以上的利益主体)。

(3)按谈判双方接触的方式来划分

可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。

(4)按诙判进行的地点来划分

①主场谈判。

②客场谈判。

③中立地谈判。

(5)按谈判中双方所实行的态度与方针来划分

①让步型谈判(或称软式谈判)。

②立场型谈判(或称硬式谈判)。

③原则型谈判(或称价值型谈判)。

(6)按淡判的内容来划分

①投资淡判。

②租赁及“三来一补”谈判。

③货物买卖谈判。

④劳务买卖谈判。

⑤技术贸易谈判。

⑥损害及违约赔偿谈判。

第三节我国国际商务谈判的基本原则

多［选、简答、论述］依据我国对外经济贸易的i贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本

原则。

(1)公平互利原则

在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于公平的地位；在商品交换中，

自愿让渡商品，等价交换：谈判双方应依据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互

利。

①自愿交易，不强人所难。

②贸易中不附带任何政治条件。

③价格的确定按价值规律办事。

④“重合，守信用

(2)机敏机动原则

在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的机敏性，特殊要依

据不同的谈判对象、不同的市场竞争状况、不同的销售意图，接受机敏的谈判技巧，才能促

使谈判成功。

(3)友好协商原则

不管争议的内容和分歧程度如何,双方都应以友好协商的原则来谋求解决.切忌使用要

挟、哄骗或其他强硬手段。

(4)依法办事原则

谈判当事人的发言，特殊竹面文字，竹定要符合法律的规定和要求。

第四节国际商务谈判的基本程序

单［选、多选、简答、论述］国际商务谈判的基本程序一般包括预备、开局、正式谈判和

签约四个阶段。

(1)预备阶段

简而言之，商务谈判前的预备工作就要做到知己知彼，心中有数。谈判预备工作的内

容主要包括以下五个部分：

①对谈判环境因素的分析：

②信息的收集：

③目标和对象的选择；

④谈判方案的制订：

⑤模拟谈判。

谈判前的预备否充分打算商务谈判成败得失的关键。

(2)开局阶段

开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容N前，相互介绍