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航空客户营销策略

汇报人：XXX

2025-X-X

目录

1.航空客户营销策略概述

2.客户需求分析

3.营销策略制定

4.产品与价格策略

5.营销渠道建设

6.客户关系管理

7.营销效果评估与优化

01

航空客户营销策略概述

市场环境分析

行业政策环境

我国航空业政策环境日益优化，近年来政府出台了一系列支持航空业

发展的政策，如减税降费、放宽市场准入等，为航空业提供了良好的

政策环境。据《中国航空业发展报告》显示，2019年政府相关支持政

策直接带动航空业增长约2个百分点。

宏观经济状况

航空业与宏观经济紧密相关，近年来我国GDP增速保持在6%以上，居

民收入水平不断提高，消费升级趋势明显，这些都为航空业提供了广

阔的市场空间。据国家统计局数据，2019年我国人均GDP达到70892

元，较2018年增长6.1%。

市场竞争格局

航空市场竞争日益激烈，国内外航空公司纷纷加大投入，提升服务质

量和产品创新，以争夺市场份额。目前，我国航空市场已形成以国有

航空公司为主导，民营航空公司和外资航空公司共同参与的竞争格局。

据民航局统计，2019年我国民航客运量达到6.12亿人次，同比增长

8.9%。

目标客户群体

商务旅客

商务旅客是航空公司的核心客户群体，他们通常具有较高的收入

水平和出行频率。据统计，商务旅客占航空客运量的约30%，且

平均票价高出普通旅客20%以上。这类客户对航班准点率、座位

舒适度以及机上服务有较高要求。

休闲旅客

休闲旅客以旅游、探亲访友等为目的，他们对航班价格敏感度较

高，但同样注重出行体验。休闲旅客占航空客运量的约60%，其

中年轻旅客占比逐年上升。航空公司针对休闲旅客推出多种优惠

套餐和特色服务，以吸引更多年轻客户。

高端旅客

高端旅客通常拥有较高的消费能力，追求高品质的出行体验。他

们占航空客运量的比例虽小，但贡献了航空公司约40%的营收。

高端旅客倾向于选择头等舱或公务舱，并关注个性化定制服务。

航空公司通过提供专属贵宾休息室、私人订制服务等，满足高端

旅客的需求。

行业竞争态势

国内外竞争

航空业竞争激烈，既有国内航空公司的竞争，也有来自国际航空

公司的挑战。目前，我国航空公司客运量市场份额约为70%，而

国际航空公司占据剩余30%的市场。随着全球化的推进，国内外

航空公司之间的竞争愈发白热化。

区域竞争

航空业存在明显的区域竞争特点，一线城市机场往往是主要竞争

区域。以北京首都国际机场为例，2019年旅客吞吐量超过9200

万人次，位居全球第二。区域间的竞争不仅体现在旅客数量上，

还包括航班航线、服务品质等多方面。

价格竞争

航空业的价格竞争尤为激烈，航空公司通过打折促销、节假日优

惠等方式吸引旅客。例如，春节期间，航空公司推出的特价机票

往往占据较大市场份额。然而，价格战