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顶级推销/营销员特训教材

第一章推销/营销员要树立正确的推销心态

一个人要成功，心态起决定性作。俗话说：“良好的心态，是成功的一半C”

只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，每天要面对各

种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的

心态，你才能成功。

第一节炼就越挫越勇的心态

一、当推销低潮出现时

就算是资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会发生连续两

个月或三个月的业绩持续滑落的情况，这就是一股推销员闻之色变的“推销低

潮未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗

暗祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀

疑。事实上，发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是：可能这段时间没有

开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己

失去应有的推销水准等等。显而易见，原因都是巴在自己身上，除非是因重大事

故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。

有些推销员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往

往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的顾客

及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间；待业绩出现断层时，则方寸大乱,

不知道如何脱离困境。

首先，这种情是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决，自满与自

傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；

但当业绩陷入低潮时，它将成为无的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果

化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。

其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些推销员不单以推销一家商品

为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不

满现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也

是为什么“万能推销员”始终是个名词，却无法成真的原因！

再次，可能就是推销技术的问题。有的人迷信某种说明方式，便一成不变地

将它运用在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为方式将磨去推销员

原有的魄力与热情，再也无法感动顾客，终有一天会遇上不灵验的状况！

出现推销低潮时.，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。原一平曾经说：“人

生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻

烦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力

及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力、更有

技巧、更有耍领地进行推销活动！

原一平第一次遭遇推销低潮时，整天虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找

出原因，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深人，请教

如何摆脱困境，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同

时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后，第二天一大早，

他便起来冲个冷水澡（