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《产品推荐与销售呈现》
饼师手册
S25SJS
中国移动通信集团企业
2023-11
目录
讲师手册简介（3
Slide01:营销的基原则9（
Slide02:销售前的准备（10
Slide03:信息的准备（11
Slide04:议程的准备（13
Slide05:常见销售准备的误区（15
Slide06:寒暄的话题（17
Slide07:开场白的目的（18
Slide08:开场白的内容（19
Slide09:开场白注意事项2（1
Slide10:怎样挖掘客户需求2（2
SikleII:客户需求的分类2（3
Slide12:需求挖掘的措施2（4
Slide13:TF面挖掘客户需求2（5
Slide14:侧面理解客户需求:SPIN2（6
Slide15:什么是SPIN2（7
Slide16:背景问题2（8
Slide17:难点问题3（0
Slide18:暗示问题（32
Slide19:示益问题3（3
Slide20:范例:产品简介（34
Slide21:简介产品的技巧:FABE法3（6
Slide22:产品的特点和长处（37
Slide23:产品的）利益和证据（38
Slide24:FABE甑］作用（39
Slide25:案例改善（40
Slide26:异议的分类（43
Slide27:处理异议的原则（45
Slide28:客户的购置信号（47
Slide29:常见交易促成法（48
Slide30:销售方案模版分析（49
讲师手册简介
一、怎样开始学习
为保证学员掌握有关的概念和技能、课程包括几种不一样的学习措施：
(1案例分享
(2主题研讨
(3讲授演示
前提规定：
(I明确学员的)学习目日勺；
(2为知识传授为主，部分技能演习为辅，理念贯穿课程一直；
(3在学习日勺过程贯穿演习互动；
(4及时发现学员问题.并在课堂上迅速反馈。
二、学习措施
1、启发学员:强调概念理解和知识运用
通过激发学员学习的爱好，并强调知识的实用性,讲师将沿着课程日勺主线:市场分
析与定位这条主线自然贡穿课程的一直.而重点在于强调实际的知识运用。
2、集体研讨:通过内部讨论，深化对知识日勺理解。
通过诸多实际的案例，使学员可以把课程内容与工作实践有效结合。
三、课程构成
1、学员学习教材：
学员手册:包括课程知识的大纲、课程的知识点。我们提议当讲师讲授课程
时,讲师要使用你自己口勺学员手册理解和掌握学员的学习进度。
2、讲师讲义：
讲师手册:提供课程相对完整的讲课内容及案例包;对课程日勺重点内容进行重点
标识,并有详细日勺阐明。
讲师手册是供讲师演习，详细讲授过程中的工具，重要包括课程的大纲、重要知
识点,详细日勺教学环节、措施、思绪、数据和案例.在使用日勺过程中，不能机械照搬，而
应当根据详细日勺讲课情境和培训对象，对手册局部内容进行适度调。
四、培训设备
此课程可在企业内、外场所开展,当你选择培训地点时，请记住如下几点：
(1教室规模要与听课人数相符，桌子之间应留有一定空间，以供团体演习
和其他活动之用。
(2桌子大小合适，至少可以在桌面可以完全平摊所有讲义。
(3椅子要舒适，要尽量有扶手。
(4房间要通风顺畅，无异味。
(5要有足够日勺
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