缘故客户的约访与面谈.pptx

缘故客户的

约访与面谈;缘故客户对寿险职业生涯的意义;思考与研讨;缘故客户的两种常见反应;10个人中有几人支持几人反对？;缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！;;所有的“伤害”都——;缘故客户更需要专业化经营;什么是专业的缘故拜访;面子=需求;缘故客户的约访与面谈;约访逻辑——客户分类;业务员：***，您好！我是艾阳光，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。;艾太平：***，您好！我是艾阳光，接电话方便吗？

客户：……

艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。;一对一角色演练：;资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）

专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑;约见缘故客户的顾虑：;一腔热情，急于用“招”

不会察言观色

不善于倾听和引导

急于说服对方;面谈流程：;判断缘故客户对保险的认知程度;根据客户反应作出判断;直接拒绝、不留情面

婉转式拒绝

关怀式拒绝

泼冷水式拒绝;异议处理公式：;认同的作用:;掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。;无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导;所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！;异议处理示例1——你怎么去做保险了;示例2——保险是骗人的;示例3—我买过了，不需要（我不需要）;演练内容

-场景1：你怎么去做保险了

-场景2：保险是骗人的

-场景3：我买过了，不需要（我不需要）

注意事项

-能自然地从家常话切入到保险话题

-能照顾到客户的情绪，轻松化解

-能熟练掌握异议处理公式;训后跟进的三个关键点;记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导

参与公司的角色演练通关

随时练习、随口练习;谢谢大家！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子??桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:13:5201:13:5201:1310/19/20201:13:52AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2001:13:5201:13Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:13:5201:13:5201:13Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2001:13:5201:13:52October19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。19十月20201:13:52上午01:13:5210月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月201:13上午10月-2001:13October19,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/191:13:5201:13:5219October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:13:52上午1:13上午01:13:5210月-20